顾问式销售法探讨(ppt 43页)

顾问式销售法探讨目录：
一、讲师简介03
二、确认顾客需求04
三、销售「三问」04
四、销售循环探讨05
五、需求的概念05
六、练习一：找出需求08
七、需求的类型10
八、工作底稿：需求确认10
九、准备问题11
十、工作底稿：开放式与封闭式问题13
十一、提供满意方案16
十二、把特色转变为效益17
十三、特色与效益／效益是什么18
十四、练习一：是效益还是特色19
十五、练习二：化特色为效益20
十六、找出潜在的效益20
十七、如何处理拒绝22
十八、处理拒绝的程序23
十九、练习一：最初30秒／练习二：常见的拒绝26
二十、澄清拒绝27
二十一、练习三：运用开放式问题28
二十二、拒绝的类型29
二十三、成交32
二十四、练习一：顾客为何不愿意成交33
二十五、争取成交的资格／试探性成交／当你已经争取到成交资格34
二十六、购买讯号和警示讯号／购买讯号／警示讯号35
二十七、练习二：找出购买讯号／练习三：处理警示讯号37
二十八、成交是什么？／如何成交／成交要领／请顾客下订单38
二十九、练习四：好和坏的成交39
三十、成交的障碍／障碍的种类40
三十一、练习五：确认及处理障碍43

 

 

顾问式销售法探讨内容简介：
      1.拜访顾客之前，先尽量了解顾客所属组织的性质及其目前最关心的事务。
信息是促进销售关系的利器，如果拜访顾客前搜集的资料越详尽，就越能了解顾客的业务。这能使你在拜访顾客时，把重点放在他们的需求上。最理想的作法是在拜访顾客时能获得更多的信息─不论是查证原有数据的正确性，或是在谈话间问到更新的数据。
      2.拜访时，把顾客模糊的想法和顾虑转化为具体的需求说明。
通常，顾客并不会直接清楚或依优先级地说明其需求。他们通常用字模糊，只提出问题、忧虑、愿望、事件或期待。所以，你必须协助他们找出在模糊叙述下的具体及特定需求。
拜访前之准备：
     在拜访顾客前你如何能够找出有关这位顾客的组织﹝公司﹞之情况呢？事实上，这个问题并没有一定的答案，不过成功的销售人员总是在拜访之前预作准备，他们永远先把「家庭作业」做好。
基本上，做家庭作业意味着找出你想了解的部份。也许你想知道：
这个行业﹝公司﹞的关键问题是什么？
它有什么趋势？
      相类似的组织会如何使用你所提供的产品或服务。
了解这方面的信息能让你的销售拜访内容充实。对顾客的行业﹝家庭状况﹞越熟悉，你就越能有效地了解顾客的需求。
      作拜访准备时，也许你可以利用下列资料来源，来评估顾客所属组织的运作情形：要凸显满意方案，你必须使产品或服务的效益与顾客的需求相配合。举例来说，向住在沙漠中的人推销安全火柴的防水特色，是毫无意义的。只有在特色能够解决顾客的问题时，才能当作效益。
销售拜访前的分析：
      推销产品效益的关键之一，是在拜访顾客前，先想清楚产品的那些特色会对顾客有用。设想一下这位顾客的处境，并考虑你的产品或服务能够提供那些潜在的效益。在实际拜访顾客时找出真正对顾客有用的特性称为特殊效益─意即真正针对顾客某个问题而有的产品或服务的特色。由于事实上并没有对任何顾客或在任何时候均有用的一般性效益，所以针对你将要拜访的特定顾客，事先评估产品或服务的潜在效益，是相当有用的。
在拜访顾客前找出潜在效益，能使你在拜访过程中更为轻松。因为你知道应该强调产品的那些效益，且知之甚详，于是可以更快地找出各种特殊效益。

 

 

 

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