大客户销售管理指南(ppt 95页)

大客户销售管理指南目录：
第一部分  销售准备工作
第二部分  客户决策过程
第三部分  基于客户决策过程的销售过程
第四部分  销售技巧
第五部分  面向目标客户的销售分析和决策

大客户销售管理指南内容摘要：
评估销售机会(Cont’)：
我们的解决方案------Good/Poor?
我们的方案解决客户问题的程度好坏如何？
客户对我们的方案的看法如何？
我们的方案需要哪些修改和提高？
为了满足客户的需要，我们需要哪些外部资源？
需要的销售资源------Low/High?
销售队伍需要对这个机会投入多少时间？
为了赢这个机会，我们还要额外投入什么内部或外部的资源？
该项目的销售成本是多少？
现在与客户的关系------Strong/Weak?
你和客户目前的关系如何？
每个竞争者和客户的关系如何？
谁和客户的关系处于领先地位？
客户心目中完美的关系是什么样的？
特别的生意价值------Strong/Weak?
我们可以给客户的生意带来什么样的具体的可衡量的效果？
客户如何定义价值？他们如何衡量价值？
我们如何证明我们提供的价值正是客户所需要的？
客户是否确认他们对我们所提供的价值的理解？
我们提供的价值如何使我们区别于其他竞争对手？

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