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销售内部训练知识讲义(doc 17页)

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营销知识
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销售内部训练知识讲义(doc 17页)内容简介

销售内部训练知识讲义目录:
一、寻找潜在客户的原则
二、如何找潜在客户
三、客户资料的收集
四、区分六类客户
五、了解客户
六、销售六个阶段
七、六种客户与采购流程
八、销售的六大步骤


销售内部训练知识讲义内容简介:
一、 寻找潜在客户的原则:
A、在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下"MAN"原则:
  M: MONEY,代表"金钱"。所选择的对象必须有一定的购买能力。
  A: AUTHORITY,代表购买"决定权"。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
  N: NEED,代表"需求"。该对象有这方面(产品、服务)的需求。
"潜在客户"应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策:
购买能力 购买决定权 需 求
B、准确判断客户购买欲望
  判断客户购买欲望的大小,有五个检查要点。
  •对产品的关心程度:如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。
  •对购入的关心程度:如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减;要求房屋内部隔间修改……等。
  •是否能符合各项需求:如小孩上学、大人上班是否方便;附近是否有超级市场;是否符合安静的期望;左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。
  •对产品是否信赖:对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。
  •对销售企业是否有良好的印象:客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。

 


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