OKCT竞争营销四步法(ppt 113页)

OKCT竞争营销四步法  目录
第一章：机会分析
1、 购买驱动因素
2、 电信业务能力
3、 项目预算
4、 时间跨度
5、 系统兼容性
6、 客户关系历史
7、 高层重视程度

第二章：影响客户的决策流程
1、 决策流程分解
2、 决策人员相互关系
3、 影响力来源
4、 客户内部亚群体
5、 关键事件
6、 动机分析
7、 影响决策的内部因素
8、 影响决策的外部因素
9、 啦啦队员
10、 狐狸精

第三章：明确竞争定位
1、 价值诉求
2、 三类价值观
3、 暗示需求
4、 价值遗缺
5、 业务定位
6、 关键购买价值指标
7、 关系链条
8、 竞争定位的描述 - 价值命题
9、 对价值命题的三个层次的沟通

第四章：选择竞争战术
1、 三类常见的失败原因
2、 以强制弱战术
3、 瓦解战术
4、 借力/借利战术
5、 迂回战术
6、 分割战术
7、 陷阱战术
8、 拖延/扰乱战术
9、 价值组合战术
10、 价格战

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