凋落的民族之花－－活力28兴衰之旅(doc 12页)

凋落的民族之花－－活力28兴衰之旅

 

内容摘要：
活力28成功了，但一些不可或缺的偶然因素却起着至关重要的作用：　
　　1、社会大环境的变化。计划经济体制下，人们的消费使用均由国家统一配给，没有什么选择性。长期以来，像白猫、海鸥等是洗衣粉配给的主要产品。计划经济向市场经济转轨，商品流通逐渐放开，人们一下有了可选性，对新事物愿意尝试，这种消费的转移度是很关键的。　
　　2、产品名称的特色。总结活力28的成功经验，很多评论对这个十分有创意的名称给予了高度的评价。　
　　3、市场渠道的单一。在当时，商场还是人们购买的主要场所，作为百货公司的定点配送单位，商场给活力28占据城市市场的半壁江山立下汗马功劳。　
　　4、广告的敢为天下先。这是活力28成功最最关键的作用。

与此同时，活力28的看家宝??洗衣粉，在极度繁荣下也蕴藏着许多危机：　
　　1、市场布局的单一。城市市场三分天下占其二的活力28，虽号称除西藏、台湾外，全国市场均已进入，但占据的也仅仅是城市，而全国80%是农村市场，却没有多少份额。普粉品牌“马牌”也只在四川有一定的市场。市场布局的过于单一，使得以后经济紧缩，消费者转向价格便宜的普粉之后，给了活力28一个毁灭性的打击。　
　　2、销售渠道的单一。由于主要做城市，洗衣粉都由当地的百货站负责销售。随着市场经济的到来，一些私营批发的崛起，活力28还躺在椅子上睡大觉，结果等到百货站纷纷解体，才恍觉自己的销售渠道竟一夜间尽失！　
　　3、市场观念的僵固。出于对广告成功的绝对信任，在经历市场经济的变革中，活力28既没有走出去看看市场的巨大变化，也没有深刻意识到扑面而来的危机，还固守在以往成功的旧纸堆上不动，骤然间要参与竞争激烈的市场争夺竟束手无策！　
　　4、人员素质的低下。现在的企业都以标榜队伍年轻化为荣，而当时的活力28销售人员才七、八个，文化程度也不高，还只是进行着一些简单的销售，什么市场策划，对这个企业而言，无疑是天方夜潭！
　　5、大量呆死帐的堆积。当时活力28的销售政策在现在看来出奇的好，销售人员只管卖货，不管帐到与否，照拿提成奖励，到了年底，公司则专门成立一个清欠小组到全国各地收钱。责权利的不相互制约，让一大堆烂帐死帐堆积成山，终于让这个庞大的集团再也无法正常运作。　

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