促销—与消费者沟通的纽带(ppt 19页)

促销—与消费者沟通的纽带    目录

 

第一节  促销与促销组合
一、促销
1.促销必须要明确对象
2.促销活动的核心是沟通
3.促销的最终目的是促成消费者的购买
二、促销组合的选择
1.应考虑的因素：
(1)促销目标
(2)产品性质
(3)产品生命周期
(4)促销费用预算
2.消费品促销组合
3.生产资料产品的促销组合
4.产品生命周期 不同阶段的促销组合

第二节  人员推销
一.人员推销的形式
1.上门推销
2.柜台销售
3.会议推销
二.优点
1.针对性强
2.双向沟通
3.有利于发展与顾客的长期关系
三.缺点
1.当市场广阔而又分散时，推销成本较高；
2.推销人员的管理也比较困难；
3.理想的推销人员也不易得。

人员推销的基本步骤：
1.寻找顾客
2.接近顾客
3.推销介绍
4.处理客户异议
5.达成成交

        

    实例：联合利华的公关活动
   “联合利华中国绿水清山行动”及助学活动

  “非典”引发企业非常捐赠
4月25日，北京燕京啤酒集团公司捐款500万元；
中国人寿保险集团公司捐款600万元；
中国石油天然气集团公司捐赠800万元；
中国海洋石油总公司和联想控股集团有限公司都捐赠1000万元；
霍英东基金会（4月30），2000万。用于广东省防治疫情工作
诺基亚和北京移动（4月25日），100部移动电话、100张移动通信SIM卡。
Coca cola (5月12日)，100万,价值200万的饮料。

..............................