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大客户管理系列培训(ppt 29页)

所属分类:
客户管理
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大客户管理系列培训(ppt 29页)内容简介

大客户管理主要内容:
一.KAMS-大客户管理系统:
1.KAMS内容
2.Key(Key process Management)关键过程管理
3.Account(Account directional Management)客户导向管理
4.Management(Management methodology)管理方法
5.System(System control)系统控制

二.大客户管理:
1.大客户管理目的
2.通过大客户管理帮助企业保持竞争优势
3.大客户管理的战略规划
4.大客户管理内容
5.大客户管理功能
6.大客户管理功能
7.大客户管理要点

三.讨论
1.案例分析1:很多企业对大客户管理都认为很重要,但大多数是管理大客户销售过程的,作为大客户管理人员,你认为该从哪些方面进行大客户管理?为什么?
2.案例分析2:很多企业对大客户管理都认为很重要,但更认同对大客户管理过程的成本和费用控制,作为大客户管理人员,你认为这种观点有哪些可取之处?你认为如何建立改变大客户管理的流程?

 

 


面对大客户的关键过程管理,包括大客户战略管理流程、销售管理流程、市场管理流程、客户管理流程、团队管理流程和目标管理流程等管理流程中的过程管理。
在针对大客户的各个管理流程中,每个管理流程可以分解为多个管理过程,细分后的每个管理过程都有不同的管理方法和管理工具。每个管理过程同时也可以定义出对管理过程成败起决定作用的一个或多个里程碑控制点,关键过程管理是利用大客户管理的系列方法论和系统控制工具,透过对里程碑控制点的管理进而达成对整个过程进行关键管理,达到对大客户的持续而稳健经营的目的。
关键过程管理是由分析方法、过程管理方法、过程管理工具和对过程管理的系统控制等内容组成,关键过程管理针对大客户各个管理流程中的分析方法、过程管理方法、过程管理工具和对过程管理的系统控制可能是不同的,这种不同主要体现在不同层面和管理方向的不同;而在不同企业中,关键过程管理在同一管理流程的分析方法、过程管理方法、过程管理工具和对过程管理的系统控制则是大同小异。
学习与掌握大客户关键过程管理,是企业倡导为大客户提供最小细节服务与管理,快速提升综合素质,完善与规范管理,增加客户可控性与稳定性,培育客户忠诚,由成功走向辉煌的必由之路。

 

 


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