经销商服务力系统工程学(PPT 90页)

引子
我们的解决思路
一.终端主管四大类型
终端管理七大要素
二.终端主管自我定位
三.厂家和经销商的真正关系
本章总结
1.终端主管有哪4种类型？
2.终端管理7大要素是什么？
3.终端主管的5大定位是什么？
4.厂方和经销商的4大真实关系是什么？
本章实战练习
1.你是属于那种类型的终端主管，分析原因？
2.在实际工作中，你的真实定位，分析原因？
要求：发言的学员每人回答2个问题，
限定时间5分钟以内，然后其它学员点评。
一.经销商需要什么样的终端主管
专业知识强
管理能力强
促销推广强
索要资源强
吃苦耐劳强
谈判沟通强
培训能力强
个人情商强
本节实战练习
1.请说出你在8强中具备哪些能力？
2.请举出在实际工作案例分享？
要求：发言的学员每人回答2个问题，
限定时间8分钟以内，然后其它学员点评。
二.我们能为经销商带来什么
人员培训
团队招聘
团队管理
促销推广
终端建设
费用支持
抢占地盘
1.请问你在帮经销商做7件事中的哪些事？
2.请举出实际工作中受到经销商表扬案例分享？
三.经销商核心需求和痛点
四.如何突破信任四堵墙
1.请举出在实际工作中，或者生活中通过努力赢得他人信任的案例。
要求：发言的学员每人回答1个问题，限定时间5分钟以内，然后其它学员点评。
干货补充：赢得信任四步曲
总结：赢得信任三大核心
五.经销商沟通的核心技巧
1.请举出你如何说服导购团队人员的一个经典案例？
2.请举出你如何说服经销商管理层的一个经典案例？
六.客情关系如何建立
1.请列举1个你在工作中或者生活中，建立良好的人际关系案例？
要求：发言的学员每人回答1个问题，限定时间8分钟以内，然后其它学员点评。
七.借助内外力奠定自身地位
1.终端主管有哪8强？
2.我们拥有7大核心是什么？
3.经销商的3大需求和4层期望是什么？
4.经销商3大痛点是什么？
5.赢得信任突破哪4堵墙？
6.赢得信任4步曲是什么？
7.赢得信任3大核心是什么？
8.说服的公式是什么？
9.沟通的7个要点是什么？
10.建立客情3要素是什么，对待他人8点，自己具备7特质，我们常做5件事。
11.借物力6核心是什么？
一.经销商营销团队建设
二.经销商营销团队如何管理？
明确用人标准
借助工具测试
观察留意细节
衡量其优势是否能为公司创造价值
评估其优势能否满足公司需要
甄别其能力能否掩盖其缺陷
案例（某公司招聘能力测试表）
案例讨论
真实案例1：老姜用不用？
假设案例2：吕布用不用？
案例
李云龙如何服从赵刚的？
1.请列举1个你在工作中管理强势下属的实际案例。
1.请列举你一个你在高效激励中常用方法的经典案例。
三.数据化管理如何运用？
数据化管理人员案例
产品销售数据分析案例
1.团队建设6项基本工作是？
2.团队管理4个核心是？
3.识人用人6技巧是？
4.强势下属管理7要点是？
5.服从的公式是？
6.高效激励的7个技巧？
7.制度化管理5个原则？
8.数据管理人员3要点，数据管理货4要点？
一.培训体系的组成
产品知识类
销售技巧类
演示体验类
销售话术类
企业文化类
心态训练类
卖点挖掘类
讲师培训类
营销管理类
落地执行案例分享
无记名反馈表
电话抽查
“比武”大赛
二.管理体系组成
管理制度案例分享
圣源康道管理制度分享
组织结构案例分享
三.产品体系组成
走量品
主打品
明星品
高端品
1.培训体系5大部分是？
2.培训制度8个核心是？
3.培训形式的4大要点是？
4.落地方案5有是？
5.管理体系的4大组成部分是？
6.授权分工的5个要点是？
7.管理的常用4大方式是？
8.产品体系组成的3大分部是？
9.品牌选择7有是？
10.品项选择5要素是？
1.假设你是职业经理人，你开一个公司内部会议。
请将运营3大体系做一个简单的工作汇报？
要求：
1.必须涵盖培训的3大体系。
2.限定时间12分钟以内，然后其它学员点评。
3.必须清晰的讲解明白每个体系的核心。
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