销售罗盘概述(PPT 36页)

你可以采取的行动
技术交流：与客户交流你公司的技术或产品
需求调研：了解客户的业务现状和需求
方案呈现：汇报你为客户制作的解决方案
产品演示：讲解演示你公司的产品与应用
客户参观：邀请客户参观公司或样板客户
拜访：礼节性或正式拜访你的客户
公关：与客户接近关系的各项商务活动
你可以动用的销售资源
高层领导：邀请省公司（以及总部事业部）高层领导出面
机构经理：请你所在省/市机构主管领导出面
集团专家：申请研究院或总部方案专家支持
方案经理：安排你机构的解决方案经理支持（技术顾问）
客户经理：项目负责跟进的客户经理（即销售人员）
样板客户：邀请客户参观你的公司或样板客户
识局篇
第一问：客户究竟要什么？
需求范畴和目标清晰吗？
这是客户的认识吗？
客户还有可选的其他方案吗？
第二问：我的位置在哪里？
项目到了什么阶段？
客户紧急程度怎么样？
我们在竞争中处于什么位置？
第三问：如何识别关键人？
有哪些影响决策的关键人？
他们分别扮演什么角色？
我们的覆盖足够全面吗？
拆局篇
第四问：客户如何评价我？
关键人对自身处境是什么态度？
他们支持或反对的程度有多深？
判断依据是什么？
第五问：究竟是谁说了算？
每个角色的参与度有多深？
他们的影响力究竟有多大？
现阶段谁更有影响力？
第六问：他们到底想什么？
我们带给客户的价值是什么？
每个角色的个人价值是什么？
他们如何认知我们能带来的价值？
布局篇
第七问：如何应对关键人？
如何接近最终决策者EB？
如何与UB与TB打交道？
如何培养和使用COACH？
如何应对消极EK或自满OC？
第八问：如何有效用资源？
想让资源帮我们干什么？
使用这个资源是最佳方式吗？
谁是解决这个具体问题的最佳人选？
行动顺序合理吗？
第九问：面对竞争怎么办？
关注客户还是关注竞争对手更有效？
负面评价竞争对手有什么后果？
遇到竞争困局有什么办法？
技术选型对自身职责的迷惑
将决策者的委托视为获得了决策权
将拥有局部说“不”的权限视为决策权
因未受尊重而阻碍或否决提议
其实，技术选型只有说“NO”的权限
对技术选型的尊重
其技术要求在总要求中并不是很重要
不能无视他的存在，必须尊重他，否则就有阻力
不要企图让我们的顾问“说服”他的观点，那是“对車”
突破自己的“心魔”
考虑他的“赢”
竞争对手根深蒂固
在客户机构里与更多的人接触
不要窃取生意，而是帮助客户
我们地位根深蒂固
随时关注变化
警惕变化带来的影响
对手低价恶性竞争
让我们的价值与价格对等
大幅跟随杀价无效
顾客邀请你参与竞标
没有充分了解就不要去投标
如不去，礼貌回复，让客户感觉被尊重
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