以顾客为中心的销售技巧培训教材(PPT 51页)

顾客常见表现
语音语调：语速较快，抑扬顿挫
肢体语言：表情丰富，易交往
顾客心理分析
性格：爽快，果断，但以人为中心，凭感觉作判断
需求：被认可，被关注，新鲜刺激
语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问
肢体语言：面部表情严肃
性格：果断，爽快，以任务和事实为中心
需求：向往第一，领导别人，时间第一
语音语调：语速不快，音量不大，音调无变化
肢体语言：面无表情，不喜欢表现
性格：孤僻，决策很慢
需求：守旧，力求准确
语音语调：语速平稳，音量适中
肢体语言：从容，安静，善于倾听
性格：友好，镇静，决策较慢
需求：按部就班，感情，信任，多疑，求稳
崇拜者
拉关系，多称赞
用情感打动
鼓励试用
下属
直截了当
迅速、准确、专业
专家
谦和、适度称赞
专业、细心
不要施加压力
用事实说话
朋友
亲切，真诚相待
细致解答
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