集成项目销售培训教材(PPT 23页)

集成项目销售培训
寻找项目
你怎么寻找项目？？？
以下方法你想到了吗？你留意过吗？
找到！竞争对手的客户
想办法知道竞争对手的客户
忌：使用卑鄙手段
寻找机会
以下方法你想到了吗？
找到与你有相同客户群的其它设备供应商，
与他们共享客户，共享项目
客户关联的客户（客户公司内部的其他需求，
客户所在行业内的其它客户）
目标客户中的高端人群
销售是什么
1.是间谍
2.是侦探
3.是战士
4.是乞丐
5.是医生
6.是政客
7.是刺客
8.……
你到底是什么？
销售是什么？
“对不起，其实我是一个演员”
客户/无间道/公司
你被挤在客户和公司之间
无间道的三六九等
高级销售：演技派（陈道明）
顺气自然地流露
你的观众（客户）：追随你
普通销售：按部就班的工兵
演员演戏而已
你的观众（客户）：看不看无所谓，选不选你无所谓
低级销售：拙劣派（李亚鹏）
刻意做作表现
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