汽车行业FAB销售技巧培训教材(PPT 26页)

产品销售技巧之
一、FAB的含义
Feature （属性、特性）：商品的特点，属性。
Advantage（用处、作用）：特点带来的用处。
Benefit （好处、利益）：是指作用或者优势
会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）
客观存在的
无感情的，冷冰冰的
我们所卖出的
站在自己的立场上
主管感觉的
温暖的，打动人心的
顾客能得到的
站在顾客的立场上
FAB的好处
用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处：
能让顾客听懂商品介绍；
给顾客真实可靠的感觉。
提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识
二、FAB的重要性
客户「购买」的是........
他们想像中因你的「产品」和「服务」
能为他们带来的「效益」和「利益」。
而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。
人性管理学：人们通常只关心和自己有关系或对自己有好处的事情。
亮剑中有句台词：
“要是弄不清楚为什么打仗的问题，那就是瞎打。”
这就是我们每天的工作
顾客要买什么?
答案：感觉
我们要卖顾客什么？
答案：好处
顾客为什么要在我们这买？
答案：发掘需求，放大需求
没有需求怎么办？
答案：创造需求
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