人员推销策略培训教材(DOC 22页)

10个人观察
10以软化硬
10保持联系法
10求教接近法
10激将成交法
11步步为营
11让步成交法
11设立代理
11问题接近法
12最后通牒
12竞争插足
12调查接近法
12饥饿成交法
13声东击西
13委托助手销售助手法
14欲擒故纵
14行业突击
15反客为主
15顾客资料整理法
本质同8但有特殊性
16大智若愚
17投石问路
18化整为零
19折中调和
1⑩价格对比法
1、报价的一般原则
1上门推销
1买主的技巧9
1予远利谋近惠的让步
1从客观的角度来关注利益
1企业历史
1企业方面的知识
1分析信用赊销的可行性
1分析谈判僵局种类
1利用限制性因素
1吊筑高台
1向消费者推销
1培养正确心态克服畏敌情绪
1始谈阶段
1客户分析与组合策略
1巧妙地开场
1引起顾客高度注意attention
1捕捉购买信号
1最后一次到位
1正确看待商务谈判中的僵局
1直接讲解
1确定内容：售前服务、售中服务、售后服务
1确定拜访顾客名单
1确定访问对象2明确访问事宜
1积极直进法
1让步的实施步骤
1识别客户异议
1请求成交法即直接成交法
1赞美接近法
1进行报价解释
1逐户访问地毯式寻找普遍寻找法逐户寻找法
2商务谈判策划的基本步骤
20旁敲侧击
21把利益摆在明处，把压力塞给对方
22以漏斗方式获取更多的信息
23保全对手的面子
24利用时间的紧迫性
25勇于认错会转危为安
2、报价的方法
2一次性
2举例说明
2互利互惠的让步
2产品方面知识
2产品生产工艺、制作方法
2亲朋开拓法
2介绍接近法
2从不同的方案中寻找替代
2以攻对攻
2养成随时随地挖掘潜在顾客的良好习惯
2分析客户异议的成因
2分析客户投诉
2分析对方报价
2创造成交机会
2制造僵局的技巧
2卖主的技巧7
2向生产用户推销
2局部成交法即小点成交法
2广告搜寻法广告开拓法
2引起顾客高度兴趣interesting
2抛放低球
2摸底阶段
2柜台推销
2让步前的选择
2调查客户资信
2运用FABE法则
2适应客户服务方式的转变
2选择拜访路线
3商务谈判方案的构思
3处理顾客异议的一般程序
3产品性能质量
3从对方的无理要求中据理力争
..............................