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客户群体分析和中高端客户分析教材(PPT 23页)

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客户管理
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客户群体分析和中高端客户分析教材(PPT 23页)内容简介
客户群体分析
中高端客户群体分析
角色1:下岗人员
人群主要特征:
对于银行风险型业务望而却步
主要工具选择
1、定期存款:不断转存,准备大笔费用支出
2、活期存款:学费、其他事项
3、国债:用富裕的资金购买
角色2:企业家和个体经营者
对银行理财师不是完全依赖,有自己的独立见解,
只会在实际交往中慢慢增加对理财师的信任
主要工具选择:
1、银行理财产品:不拘泥于传统储蓄方式
2、股票:选择一部分资金去博弈
3、商业保险:为自己和家庭成员主动购买
角色3:机关事业单位任职人员
文化层次比较好,对银行业务理解程度较好。
对于理财师推荐的产品,
他们愿意在听明白之后,按照银行理财师建议去购买
1、各种类型基金
2、定投:基金定投、黄金定投等
3、银行理财产品
保险需求
意外险
重疾险
养老险
分红险
热衷网上银行,拒绝银行排队
喜欢刷卡消费,怀疑网上购物
事前网上确认,事后找人办理
1、股票
2、银行理财产品
见解独立、愿意尝试
优质人群特点:
财务潜力无限、观念长期培养
劣质人群特点:
啃老无存款、刷卡父母还
不固定
少儿教育险
热衷网上购物、热衷手机银行
忽略利息收益、关注资金流动
1、银行理财产品
2、其他
中高端客户的分析
谁是我们的客户?
他们需要我们提供那些服务?
他们的评估标准与期望是什么?
目前我们的产品或服务可以满足客户的需求吗?
我们创造哪些增值服务?
我们能否做得更好以满足客户的需要和期望?
我们可以提供其它产品和服务吗?
中高端客户的概念与标准
..............................
客户群体分析和中高端客户分析教材(PPT 23页)

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