销售组织结构设计培训教材(PPT 27页)

消费品行业的销售组织基本上有四种组合模型，
按照渠道类型来设计销售组织是目前国际上被越来越多跨国企业所采用的思路
消费品行业的绝大部分企业都属于单品牌营销体系，只有少数企业采用多品牌营销
多产品销售组织设计有三种基本的思路
模式一举例：阿尔卡特(中国)在自己的两个主要业务领域建立起了完全独立的销售组织
模式二举例：飞利浦在中国的各个事业部独立负责自身产品的营销，
总部起到服务平台的作用，负责品牌建设、财务、资产管理、税务等功能
模式三举例：宝洁在中国地区所有产品的营销完全由宝洁中国公司来负责
可口可乐的市场部具有强大的策划功能并成为营销活动的中枢，销售部门只负责具体的执行
宝洁公司建立了完全以营销策划功能为导向的销售组织，销售部门只负责具体执行实施
博世-西门子(中国)冰箱公司强调市场部针对消费者进行推广，
销售部针对客户进行销售，同时建立起具有完善功能的营销支持和控制系统
销售组织设计还应该尽量满足市场变化和竞争特点对销售组织的要求
销售组织体系绝对不是一尘不变，它需要不断进行完善，
并定期进行调整以适应内、外部环境的变化
国内目前的家电企业基本为职能型事业部制，采用直线型销售组织体系，
但在职能和权力分配上主要有直线管理型和矩阵管理型两种形式
TCL按照产品的类别分成三大产业群体
TCL电器销售总公司营销总部各部门的职能设置
TCL电器销售总公司的矩阵管理型销售组织体系
TCL建立清晰的管理层次体系，各个层次有明确的定位
TCL的经营部拥有充分的权力来确保对区域市场进行快速反应
TCL销售一线队伍拥有不同产品的专业营销策划和业务人员来推动各个产品的销售
TCL的销售组织有效地解决了区域组织灵活性的问题，但也存在费用、风险、人员等方面的问题
海尔推行矩阵管理、重心下移的销售组织体系，在总体框架和区域组织上都实行矩阵式管理(1)
海尔推行矩阵管理、重心下移的销售组织体系，在总体框架和区域组织上都实行矩阵式管理(2)
海尔的销售组织有利于贴近市场终端，但同时也带来管理难度上升、组织臃肿等问题
康佳采用的是直线管理型销售组织体系，并建立独立的市场部门来强化营销功能
康佳更加强调放权操作，以提升对市场的反应速度
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