销售项目开发手册(PPT 56页)

产品不可见
产品属于IT技术与管理实践相结合，专业性强
组织型客户，决策关系复杂
项目需求难把握，开发周期长
对销售人员综合素质要求非常高
该阶段要注意电话沟通技巧和客户信息的搜集；
提高电话沟通技巧，态度礼貌、语气谦和，巧妙发问，寻找线索；
通过电话沟通要敏锐地觉察客户的需求，谁是项目负责人；
在电话中通过你的热忱、自信和坦诚来感染经手人，取得对方合作
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