疫苗销售技巧培训教材(PPT 64页)

疫苗销售
培训目的
疫苗销售常见问题
销售的含义
优秀销售人员的特征
销售的过程
1.拜访前的准备
拜访前准备
自我准备
拜访前您对目标客户了解吗（客户资料）
了解客户的购买类型
分析各类决策者特征
拜访前准备的目的
高潜力客户识别
20/80原则
高潜力客户（20%）的识别
各类客户的相应策略
群体决策客户（1）
群体决策客户（2）
意见领袖
拜访目标界定
确定拜访目的
预约
2.开场白
第一印象
要素（交谈话题）
类型
3.探询客户需求（发现问题）
探询—要素
探询需求——角色演练
4.推介方案（解决问题、介绍产品）
如何对待竞争对手
产品特点与功效
特点——功效的表述方式
正确使用销售工具
推介方案—角色演练
5.处理客户拒绝
正确认知客户拒绝
正确处理客户拒绝
拒绝的种类
对各类拒绝的处理方式
6.适时结束
结束的含义
何时结束？
结束的暗示
结束的类型
7.有效过度
有效过度的好处
角色演练
拜访后分析
结束语
营销员自查控制台帐
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