SPIN销售技巧培训教材(PPT 70页)

销售会谈的四个阶段
客户购买行为模式
影响决策周期的因素
大客户订单的特征
客户需求的分类
明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述
销售策划
定位难题
正确定位你的想法
SPIN模式
情景询问
情景询问的目的
了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的……
情景询问举例
你的意见如何？
你从事什么行业？
你的年销售额是多少？
你们公司有多少员工？
你用它多长时间了？
那些部门在用它？
下面哪些是情景询问
何时使用，何时避免使用
何时使用，何时避免使用（续）
情景询问的提问原则
情景询问的语言技巧
问题询问
问题询问的目的
问题询问举例
下面哪些是问题询问
如何使用
暗示性询问
暗示性询问的目的
暗示性询问举例
以下哪些是暗示询问？
高风险区/低风险区
暗示询问使用原则
暗示询问的使用方法
暗示询问思维关键点提示图
暗示询问的使用方法（续）
谁是你提出询问的对象？
需求满足询问
需求满足询问的目的
需求满足询问举例
解决这个问题对你很重要吗？
你为什么觉的这个对策如此重要？
还有没有其它可以帮助你的方法？
需求满足询问思维关键点
何时使用需求满足询问？
如何提出需求确定询问
客户是比较后知后觉地认同你的产品需求
SPIN技术关键
区分客户需求
SPIN总结
情景询问－建议
问题询问－建议
暗示询问
暗示询问－建议
需求满足询问－建议
将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导
建议：让顾客告诉你你所提供方案的利益
比较复杂的SPIN结构
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