项目性销售的流程管理教材(PPT 69页)

项目性销售管理
课程设计与系统架构
一、关于项目性销售
二、项目性销售是有规律可循的
三、项目立项
四、初步接触
五、技术突破
六、商务突破
七、现场投标
八、合同签订
九、项目销售管控
项目性销售团队的管控体系
遴选项目的MAN原则
“MAN”原则
M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一
定的购买能力。
A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购
买行为有决定、建议或反对的权力。
N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、
服务）的需求。
如何防止被客户“忽悠”？
技术突破阶段的
阶段目标
合同签订阶段的
策略与方法
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