银行渠道的拓展与维护培训讲义(PPT 27页)

银行各层级及人员特点分析
与各层级银行沟通流程及人员沟通要点
银行关系的维护
银行各层级行政架构
分行
（同业机构部总经理）
一级支行
（分管行长）
二级支行
（分管行长或主任）
银行各层级人员构成
银行行长
主任
大堂经理
柜台人员
保安等
银行是等级观念很重的国有企业
（对等交往）
银行各层级人员分析
　对象：银行行长
他的考核指标：
存款存量、新增存款、新增开户数、借贷款、信用卡等中间业务
他的关注点：月底行内排名及其他共同利益点（如对第三方存管的看法）
1、新增开户数（量）2、新增资金（质）
对象特性：品牌实力、经营理念、钱、关系
对象：银行主任
存款存量、新增存款、新增开户数、借贷业务、信用卡等中间业务
他的关注点：
第三方存管的开户数和量、新增存款、信用卡等中间业务（不同阶段不同侧重点）
对象特性：能否帮他完成指标
对象：大堂经理
新增存款、新增开户数、信用卡
私人关系、开户奖励
对象特性：能否协助做好大堂内的迎来送往
各层级银行沟通流程
“恋爱”银行（“好女不愁嫁”）
三部曲——传统篇
说媒——恋爱——结婚
思考：
分行：券商能给我带来什么？
一、“说媒”
银行的要求：
1.品牌实力
信誉、规模、类别、股东实力
2.经营理念
咨询、服务、营销
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