加盟商专业沟通及管理技巧培训讲义(PPT 31页)

加盟商专业沟通及管理技巧
一、正确认识厂商关系
（一）、微利时代特点
1：利润率下降
2：产品生命周期严重缩短
3：产品同质化
（二）、厂商关系——“双赢”
1：充分沟通
2：长期合作
（三）、区域业务人员的角色
1：业务管理者
2：企业品牌使者
3：企业感应器
4：加盟商顾问
核心：
“以我为主，共生共荣”
1、情感沟通技能
1）：“双赢”思想
2）：“共鸣”技能
3）：转换两个思考角度
厂商换位
主雇换位
4）：厘清思维技能
2、谈判技能
逻辑对称
（一）、加盟商管理的难点
1、贯彻公司的经营理念、企业文化
2、落实公司的营销政策
3、增强加盟商对企业的归属感
（三）、加盟商的分类管理
1、分类指标
经营业绩
信用状况
管理能力
市场意识
从业口碑
合作意愿
上进心
匹配性（历史、目前）
将“产品语言转化为营销语言”
1、F
3、U
2）：招聘
（1）.招聘目的
招到合适人才
宣传公司
激励应聘人员
（2）.规范化面试
A:程序规范化
B:面试组织规范化
C:双向沟通性
3）：队伍激励方法
（1）：激发强烈意愿
（2）：塑造明确共同目标
（3）：建立快乐文化
（4）：持续正面激励
（六）、店面专业销售管理
1、店面销售流程
1）、主动等待，捕捉机会
A：核心目标
A）：吸引顾客
B）：发现机会
2）、接近顾客，创造契合
A：核心目标
A）：寻求共鸣
3）、探询顾客，挖掘需求
A：核心目标
A）：使需求“急迫”
4）、立体展示，固化需求
A：核心目标
A）：引导需求
5）、化解异议，建议购买
A：核心目标
A）：促进
6）、临门一脚，关闭成交
A：核心目标
A）：成交
7）、顾客赠言，超越期望
A：核心目标
A）：超越期望
2、店面销售过程管理——“超级管理漏斗”
1）、销售过程分析与控制
流程设置
漏斗制作
2）、销售预测
沉淀概率
销售预测
3）、销售能力持续改善
1、培训的意义：
1)：提升加盟商素质
2)：增强加盟商对企业的归属感
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