某生物科技有限公司终端导购管理手册(DOC 30页)

（1）当顾客探视橱窗里的商品时
（1）微笑迎接
（1）正确对待顾客的异议：放松情绪、站在顾客的立场上想问题
、把顾客的异议转化为销售武器，聪明应对顾客的异议。
（1）营业前的个人准备，
（1）要表现出对顾客的尊重和欢迎
（1）语言规范
（2）确认购买哪一件商品
（2）不要贬低竞争品：
（2）在智能终端中输入销售记录
（2）处理顾客的异议的流程：
（2）当顾客寻找商品时
（2）找出商品的优缺点：导购需了解尽可能多的优点，从最直接、最明显的到间接、
隐藏的，想的越多越好。将这些优点传达给顾客。任何商品都有符合所有人的需求，
不要因商品存在的缺点而对商品失去信心，要将缺点转化为优点，
给顾客一个合理的解释，从而打消顾客的顾虑。
（2）现场给顾客试妆
（2）目光迎接
（2）营业前的工作准备：
（2）行为规范：
（2）要留给顾客一定的空间，不要过分热情
（3）确认商品的最后成交价格　
（3）不可站在顾客背后突然说话
（3）不要夸大宣传:实事求是是推介商品的最基层的原则，
不要信口开河，把不好的说成好的，没有的说成有的，
导购员要对顾客说明事实以获得信赖。　
（3）介绍迎接
（3）安排顾客付款:
（3）当顾客停住脚步时
（3）心态规范
（3）提炼商品的卖点：
（3）讲解商品卖点，抓住时机促进顾客消费。　
（4）不要站在顾客身边“偷听”谈话
（4）当顾客较长时间注视某个商品时
（4）把商品特性转化为顾客利益:　
（4）给顾客带来的利益：知道商品的特征，优点和卖点，
导购还需将这些优势转化为顾客的实际利益，
即商品的优势能够给顾客带来哪些利益和好处、能够满足顾客的哪些需求。
（4）问候迎接
（5）、发掘顾客的真实需求：
（5）不要急于讲解商品
（5）当顾客与同伴交谈时
（5）提问迎接
（6）当与顾客的视线相遇时
（6）赞美迎接
（7）当顾客用手接触商品时
（7）示范迎接
（8）个人迎接
（8）当顾客仔细观察商品并进行比试或比较时
（9）当顾客看完商品时
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