快速成为销售冠军的八个步骤(PPT 38页)

快速成为销售冠军的八个步骤
天龙八步
广州合才管理咨询有限公司
引言、思考题
市场是有限的、竞争是无限的？
您同意这个说法吗？你的理由是什么？
思考题
什么是销售?
您对销售的理解是什么?
销售就是：
用你的努力影响你接触到的每一个人、
使他们做出的决定有利于你或你的公司就是销售
什么是销售？
销售是为顾客创造价值、
是帮助客户排除障碍克服困难解决问题最终
让客户高兴接受产品、而不是买卖东西。
什么是什么是市场营销
指企业围绕着目标市场展开的一切活动、
其目的是创造销售的机会
销售人员的五种维生素
建立陌生关系—自信
发现和满足客户需求—理解
让别人说“是”--影响
持续的愉悦服务---取悦
一贯化的自我执行-恒定
你具备以下素质吗？
我能迅速地、轻而易举地将陌生人变为朋友，
甚至我没有见过的人，我也能吸引并抓住他们的注意力。
我喜欢新的情况。
我喜欢与不认识的人见面并建立友好关系。
我喜欢把销售情况呈现在决策者面前。
如遇到特定场合，我对自己充满信心。
我不会介意使用电话与我不认识的人约会。
我喜欢解决问题。
多数时间我感到安全。
能力性因素
第一步寻找客户
（一）了解与熟悉产品
产品的价格、功能、特点、给客户带来的利益、
（二）搜索——猎犬的功能
目标市场——对象
客户资料来源、业务渠道整理、客户分类管理
（三）筛选——判断分析、有限的时间永远做最有效的事情
第二步接触客户
接触前的准备
心态、技能、工具
接触方式
电话沟通
上门拜访
短信沟通
传真
E-mail
广告宣传
彩页派发
第三步了解客户的需求与异议
判断他人说话的内容，而不是他们说话的方式。
控制自己的情绪，不要轻易作出判断。
集中注意力倾听。
不要受其他因素干扰，不打断客户的谈话。
让顾客阐述清楚以便了解他的需求。
的两大问题
第一、大部分人最多是中等听者，不论多
仔细，也会马上忘掉一半以上的内
容，两个月后一般能记住1/4的内容
第二、能不能听懂并以同理心理解对方。
聆听的体态
浅坐，身体前倾
微笑的表情
点头、附和
目光交流
记录
产品介绍与展示第四步
产品介绍的最基本原则针对性参与性煽动性真实性
FABE推荐句式
特征描述FEATURE
优势强调ADVANTAGE
利益说明BENEFIT
成功证明EVIDENCE
第五步异议处理建立信任类技能
第六步协商谈判
三、关注结果,提高绩效
“摸石头过河”的思考
“愚公移山”的思考
“中华鲟过坝”的思考
过程没有结果重要，目标没有目的重要
成本没有价值重要，效率没有效益重要
第七步促成交易
一、心态非技能
二、促成技巧
第八步售后服务
一、P-D-C-A计划—执行—检讨—改进
很没有目标的人：很多其实在二三十岁就已经去世了，
只不过是到了七八十岁才埋掉而已。
一个上了年纪的木匠准备退休了。
他告诉雇主，他不想再盖房子了，
想和他的老伴过一种更加悠闲的生活。
他虽然很留恋那份报酬，但他该退休了。
雇主看到他的好工人要走感到非常惋惜，
就问他能不能再建一栋房子，
就算是给他个人帮忙。
木匠答应了。
可是，木匠的心思已经不在干活上了，
不仅手艺退步，
而且还偷工减料。
木匠完工后，雇主来了。
他拍拍木匠的肩膀，诚恳地说：
木匠感到十分震惊：
太丢人了呀……
要是他知道他是在为自己建房子，
他干活儿的方式就会完全不同了。
你就是那个木匠！
每天你钉一颗钉子，放一块木板，垒一面墙，
但往往没有竭心全力。
终于，你吃惊地发现，
你将不得不住在自己建的房子里。
人生就是一项自己做的工程，
我们今天做事的态度决定了明天住的房子
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