销售技巧研讨会(PPT 65页)

分组讨论
成功的销售人员需要具备哪些特质？
成功的销售人员需具备的四个核心要素
销售的准备
销售准备（2）——销售计划
销售准备（3）——售前准备
待机的原则：
整理和检查物料
有目的性的巡店，了解门店的产品分区，关注产品价格信息
与商家建立持久良好的合作关系
向商家店员传递公司分期的理念，并教导识别顾客的技巧
时时以顾客为念，保持警觉
销售准备（4）——销售道具的准备
常规物料：门前物料，柜台物料，价格牌，其他物料，销售柜台和椅子。
特殊物料：店内物料，店外物料。
联合单页。
销售准备（5）——长期准备
本公司和业界的基本知识
本公司的经营策略和销售方向
本公司和竞争对手的产品知识
广泛的知识和丰富的话题
气质合宜的礼仪
销售技巧
接近——破冰
接近——什么时候是最佳时机？
接近——顾客的分类
接近——分期购服务的顾客群体划分（1）
接近——分期购服务的顾客群体划分（2）
接近——鉴别客户技巧
针对不同类型的客户，在处理应对方式上都应有所不同。
思考：在过往的销售经验中，你遇到过哪些类型的客户？
分享一个你印象最为深刻的销售
案例。
接近——鉴别顾客性格及应对方法
标准问候话术
言语的沟通：问候可以让顾客感到被关注和尊重
标准型问候语：会让顾客感受到销售代表的专业
先生/小姐：
您好，欢迎光临！我是佰仟消费金融的销售代表xxx，有什么可以帮到您？
个性化问候：会让顾客感到更加的放松和亲切
具有本地语言特点的顾客称谓
因顾客性别、年龄而异的称谓
因特定时间或节日而异的欢迎词
注意：“我是佰仟消费金融的销售代表xxx，有什么可以帮到您？”需保留！
接近——建立默契和信任关系
接近过程中的参考话术：一
客户已经决定买哪款商品，并决定付款
客户对某款商品很感兴趣，但是觉得价格太贵；
或者客户已选好某款商品，尝试为他/她介绍一款价位更高的商品时
客户走进店里未明确告知购物目的
了解需求——需求的类型
显性需求：
直观，显而易见的
隐性需求
顾客本身可能都没有意识到的
了解需求——问题的类型
封闭式问题和开放式问题的优缺点
小贴士：开放式提问技巧
了解需求——倾听
小贴士：倾听技巧
面对顾客并保持目光接触
保持开放心态，不主观判断或评判
倾听顾客的表述，体会顾客的情绪和感受
为了表达倾听，给出“是”、“对”等简单的回应
等待顾客停顿时再为了确保信息的清晰而提出问题进行确认
产品推荐–A.B.C.原理
练习：如何向顾客推荐分期付款？
参与者：三组，每组2人，
分别扮演顾客和销售代表
时间：每组7分钟
情景一：顾客已选好商品，如何推荐顾客选用分期付
款的购买方式？
情景二：顾客已选好商品，如何推荐顾客使用分期付
款选购价位更高的产品？
情景三：顾客完全不了解分期付款，如何推荐顾客使
用这种购买形式？
达成交易的前提条件
达成交易的障碍——顾客异议
怎么看待顾客异议
许多公司花大量的人力物力想了解顾客有什么不满
并不是每个人都会把不满表现出来,而是选择再不光顾
顾客异议产生的原因
处理顾客异议的基本步骤
仔细聆听
回答之前做短暂停顿
对顾客提出的异议表示理解
复述顾客提出的异议
回答顾客的异议
如何尽量避免异议
处理异议的一个重要原则：“不打无准备之仗”
从产品培训中掌握扎实的产品知识
-可以处理顾客对产品和性能的误解
-可以处理顾客对产品功能的怀疑
从产品培训的竞品分析中掌握充分的应对方法和技巧
平时不断总结有效的异议应答话术和技巧，避免仓促应答
处理顾客异议常用的方法
补偿法
转化法
转化法案例
对比法
达成交易——购买信号
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