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某项目销售策略和技巧培训教材(PPT 130页)

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营销策略
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某项目销售策略和技巧培训教材(PPT 130页)内容简介
项目销售策略和技巧
大客户采购的特征
大客户营销二种典型模式
二种典型模式的区别
客户采购流程和销售流程
项目立项阶段的
策略和技巧
项目销售的风险
时间
资金
机会
电话约访五个步骤
第一步:自我介绍;
第二步:陈述见面理由;
第三步:二择一法;
第四步:拒绝处理;
第五步:二择一见面。
初步接触阶段的
阶段目标
为何我们会被客户“忽悠”?
线人为什么会帮助我们?
保护你的线人
采购组织内部关系
识别关键人原则
倾听的障碍:打断对方、目光游离、打哈欠、不停地看表、玩手机。。。
倾听的作用
获得相关信息
体现对客户尊重
发现客户的需求
使用积极的肢体语言
倾斜着身子,面向客户仔细听
你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头、微笑、向前倾身……
摘要复述客户的讲话
适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重
适当做笔录
适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责的态度
沟通经典三句
沟通有三宝
点头
微笑
赞美
技术与商务突破阶段的
工作任务
客户为什么购买产品?
它们为客户解决了什么问题?
利益包括什么?
供应商利益:实现了销售
客户利益:产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件
个人利益:请不要简单地把它看成回扣,它包括:职位稳定、
个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系
建立信任路径图
酒精:建立信任的催化剂
需求三步曲
隐含需求
客户对难点、困难、不满的陈述;仅仅是销
售的起点
明确需求
客户对愿望和需求的具体陈述;是预示大
生意成功的购买信号
采购标准
对产品、服务、价格有更细节的需求,同时
对每个细节所占的权重有明确的认定。
第六讲:现场投标阶段
现场投标阶段的
招标前需要了解的信息
第七讲:合同签定与
执行阶段
合同签定与执行阶段的
合同签订与执行阶段的
谈判技巧
信息
组织:
公司的类型,组织结构,业绩水平
目标和底线,客户需求,优势劣势,竞争对手……
个人:
姓名、角色、头衔
立场、个人偏好,谈判风格,个人阅历……
处于强势的一方可以从容使用时间压力
策略;而处于弱势的一方应该避免使用,时
间的拖后会使其谈判地位继续降低
..............................
某项目销售策略和技巧培训教材(PPT 130页)

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