某项目型公关策略和销售技巧培训讲义(PPT 143页)

学习公约
如何判断大客户的真实意图？
案例：早来的坏消息就是好消息
案例总结
一、销售初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？
经验总结
案例：客户依赖感越强，希望就越大
二、项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？
案例：连备选的资格其实都没有
三、项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
常见两大误区
重点回顾
二、发展线人策略
采购渠道
进入客户的三个突破点
进入客户模型
三、将来的内线
二、将来的内线
四、线人——从认识到发展
1.发展初级线人要点
2.发展二级线人要点
普通技术人员利诱要点
视频观摩：白老板酒桌上套信息
特别提醒
3.发展教练/向导要点
项目总决策人、技术负责人利诱要点
五、发展线人注意事项：常见的6个问题
案例分享
视频观摩：观察与判断
客户采购流程/项目推进流程/销售里程碑
小组讨论
一、分析客户采购流程
案例：一般客户采购流程
销售人员对应的工作流程与目的
二、分析客户组织架构
客户采购组织分析图
客户项目小组架构
马斯洛需求层次理论
三、明确各个部门的职能
思考：
销售人员需注意的几点
四、主动出击，获取有效信息
五、找到关键人物，一锤定音
一、客户关系发展的四种类型
二、销售人员说话“六忌”
三、识别四类客户特点与关注点
案例思考
客户为什么购买产品?
需求三步曲
发现需求—开放式问题
确认需求—封闭式问题
沟通发问游戏
为什么要向你公司和你购买?
需求是如何被开发和引导的?
销售代表对需求的激发过程应遵循四个步骤
隐含需求的意义
SPIN提问模式
视频观摩：SPIN技术经典运用
总结分享
请找以下它们间的联系
问题询问练习
工具表格＆角色演练
SPIN提问话术设计
一、谈判概述与谈判步骤
1.谈判的三类筹码与重要步骤
2.谈判的三类筹码与重要步骤
3.谈判的五项基本原则
二、四种谈判风格分析比较
案例：竞争对手为什么会赢？
三、分析竞争地位，制定竞争策略
四、双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
视频：《中国合伙人》
朝鲜的谈判策略
4.对还价表示惊讶
有条件地让步的案例
7.声东击西
10.小恩小惠
谈判演练1
报价策略表
谈判演练2
工具表格
一、销售漏斗的四大作用
案例：销售漏斗预测
不正常的销售漏斗对比
二、使用销售漏斗的两大难点
三、销售漏斗存在的问题
四、米勒漏斗
米勒漏斗业务管控表
1.指导具体销售人员的业务
2.销售过程辅导
表格工具
..............................