销售管理培训教案(PPT 221页)

第一章销售管理概述
三、销售观念的发展
第三节销售管理发展的趋势
三、销售经理的职责
第二章销售计划管理
第一节销售目标管理
三、销售目标值的确定方法
第二节销售预测
（二）销售预测的精度问题
二、销售预测的程序
三、销售预测的方法
第三节销售配额与预算
(二)销售配额确定的程序
二、销售配额确定的类型与方法
（二）销售配额确定的方法
三、销售预算管理
第三章销售组织与团队
3.1.2影响销售组织设置的因素
3.3销售组织的改进与团队建设
第四章销售人员的招聘与培训
4.1合格销售人员的条件
4.2销售人员的招聘途径与录用过程
4.2.4销售人员的录用过程
4.3销售培训的原则与内容
4.4销售培训的程序与方法
第五章销售人员的报酬与激励
5.1销售报酬的作用与类型
三、企业销售报酬的类型
1．纯粹薪金制度
2．纯粹佣金制度
3．薪金加佣金制度
4．薪水加奖金制度
5.薪金加佣金再加奖金制度
6．特别奖励制度
5.2销售报酬模式的选择
二、销售报酬制度建立的程序
三、销售报酬的目标模式
四、薪金与奖励关系的处理表5-1奖金比例参考表
第三节销售人员激励管理
二、激励销售人员的方式
三、销售激励组合
第四节销售文化激励
2.销售文化结构
二、销售文化的激励功能
本章小节
第六章销售程序与模式
6.1销售程序
6.1.1销售准备
二、制定访问计划
6.1.2销售接洽
二、接进的方法
6.1.3销售陈述
6.1.4处理异议
6.1.5促成交易
6.2销售方格理论
6.2.2顾客方格
6.3销售模式
五、社交类型销售模式
第七章销售技术
第一节开发客户的方法
三、制定拜访潜在客户的计划
第二节有效处理异议的技巧
二、处理客户异议的原则
三、克服顾客异议的方法
第三节促成交易的技术
三、促进成交的方法
第八章销售区域与时间管理
第一节销售区域管理的步骤
二、销售区域的作用
三、销售区域管理的步骤
第二节销售区域的设计
二、销售区域设计的步骤
第三节销售区域战略管理
二、确定目标销售区域
三、目标销售区域开拓战略
第四节销售辖区的时间管理
二、销售辖区时间管理模式
第九章销售网络管理
第一节销售网络的构成
二、销售网络成员的基本类型
三、新型销售网络组织
第二节销售网络的设计与开发
二、销售渠道类型的选择
三、销售网络模式
第三节不同种类商品销售网络的构建
二、生产资料销售网络的构建
三、服务产品销售网络的构建
四、高新技术产品销售网络的构建
第四节销售网络的管理
三、销售网络的评价与改进
第十章客户管理
第一节客户管理概述
二、客户管理的内容
三、客户管理的方法
四、客户管理的原则
第二节客户分析
二、客户分析的内容
(二)客户信用调查分析
三、客户分析的流程
第三节客户投诉的处理
(二)客户投诉处理的效果
二、客户投诉案件的受理
三、客户投诉处理的程序
四、有效处理客户投诉的要点
第四节数据库与客户关系管理
二、客户数据库资料的形成
三、客户关系管理
二、客户关系管理的内容
第十二章销售竞争管理
第一节销售竞争的特点
二、销售竞争特点的表现
第二节销售竞争的策略
（一）价格竞争的类型
(二)制定价格竞争策略时应考虑的因素和注意事项
2.注意事项
（三）狙击价格竞争
(四)对付同行业的价格竞争策略
二、销售服务竞争策略
三、销售网络竞争策略
第三节提高核心竞争力
二、销售核心竞争力的指标体系
三、培养销售核心竞争力的措施
第十三章销售人员的绩效考评
13.1销售人员绩效考评概述
13.1.2销售人员绩效考评的原则
13.1.3销售人员绩效考评的内容
13.2销售人员绩效考评的程序
13.2.2建立绩效标准
13.2.3选择考评方法
13.2.4进行销售人员的绩效考评
13.2.5考评结果的反馈
13.3销售人员绩效考评应注意的问题
13.3.2科学设计绩效考评指标
13.3.3考评操作过程要规范化
13.3.4建立绩效考评档案
第十一章销售会议管理
第一节销售会议的筹划
二、确定销售会议的目的
（二）销售会议目的的种类
三、拟定销售会议的主题
（二）归纳会议主题的步骤
四、确定销售会议的程序
（四）确定会议时间
第二节销售会议集训的方法
第三节主持销售会议的技巧
第一节领导的本质
第二节销售经理领导综合模型
二、销售经理的行为和活动
二、销售经理的活动对销售员的影响
三、销售员
第三节销售群体
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