大客户核心销售技能及客户关系管理培训教材(PPT 38页)

大客户经理有必要了解的
重点客户、高价值客户、集团客户的需求演进的过程及发展方向
如何通过对重点客户的针对性服务产生较好的营销效果
服务营销的具体解决途径
竞争营销的基础
内在基础：客户经理行为素质
完全、彻底跟进78％
为争取客户作战的意愿59％
市场知识、愿意分享40％
产品知识40％
产品与客户需求的匹配度29％
产品线知识28％
销售前的准备20％
外交礼仪15％
经常与客户保持各种联系9％
技术知识教育9％
内在基础：客户经理素质等级的四个台阶
第四级客户经理能建立共存生态链
选择竞争战术
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