分销渠道之选择渠道成员(PPT 34页)

[教学要点]
1、选择渠道成员的步骤
2、选择渠道成员的标准
3、确保渠道成员的稳定性
第8章选择渠道成员
8.1选择渠道成员的步骤
选择渠道成员的步骤
问题：
2、寻找渠道成员的途径
3、选择渠道成员的原则
8.2选择渠道成员的标准
(1)市场覆盖范围
案例
选择分销商需注意：
(2)分销商的声誉
（3）分销商的历史经验
(4)合作意愿
案例要点
（5）产品组合情况
(6)中间商的财务状况
(7)分销商的区位优势
(8)分销商的促销能力
2、渠道成员的选择方法
2．加权评分法
评分法举例
渠道成员的选择方法----评分法
8.3确保渠道成员的稳定性
思考题

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