您现在的位置: 精品资料网 >> 市场营销 >> 销售管理 >> 资料信息

大客户营销策略培训讲义(PPT 60页)

所属分类:
销售管理
文件大小:
336 KB
下载地址:
相关资料:
大客户营销,营销策略培训,培训讲义
大客户营销策略培训讲义(PPT 60页)内容简介
教学安排
第一部分大客户营销基本原理
主要包括大客户定义、大客户资料收集与类型分析、
影响大客户购买的四种要素、销售的四种力量的运用、以及大客户销售八种工具等等。
第二部分大客户营销实践操作流程
主要包括大客户的公关流程、招投标流程、立项流程等相关流程的具体讲解。
第三部分大客户营销相关管理制度
主要首席客户代表管理办法、立项管理办法、
堡垒客户管理办法、重点客户管理办法、FIC管理办法等。
第四部分具体工作安排
主要包括首席客户代表名单、大客户名单、重点工程(京沪线高铁)情况简介。
从消费者的类别来分,可以把客户分成两大类:
第一类,个人和家庭客户,常称消费品客户。
第二类,商业客户。
这两类客户的消费习惯是完全不同的,通常把对商业客户的销售叫做大客户的销售。
大客户的特征:
对大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲,
完全是另外一种销售渠道,这两种销售模式在很多方面不同。
1.采购对象不同
家庭和个人的主体就是夫妻,做决定的一般来讲都是妻子。据统计,
平均一个家庭的钱70~80%都是由妻子做主进行消费的。
大客户采购对象不同,它的组织结构复杂,人员关系也非常复杂,
采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中,可能有局长、处长等高中级领导,
还有工程人员、财务人员等,及使用设备并负责维护这些设备的人,这些人都可能与采购有关。
2.采购金额不同
..............................
大客户营销策略培训讲义(PPT 60页)