大客户销售策略和技巧培训课件(PPT 80页)

客户价值金字塔
客户的分级
客户分级四大指标
大客户采购的特征
客户分级—多指标分类法
大客户的三种类型
三类大客户特征
教练的最佳人选
如何防止被客户“忽悠”？
线人（教练）在哪里？
案例讨论：失之交臂的订单
D型/决策高手
I型/公关高手
S型/EQ高手
C型/分析高手
采购组织内部关系
客户关系发展四个阶段
个人信任的三个层次
利益包括什么？
案例：搞砸的拜访
购买者态度分析
案例：一个汽配制造商老总的苦恼
客户关系升级
设置壁垒的三个方法
技术壁垒
技术壁垒四个层次
商务壁垒
常见的商务壁垒手段
流程嵌入
五：提问的话术和技巧——引导客户明确需求
需求漏斗
需求三部曲
隐含需求
明确需求
采购标准
客户角色不同关注点不同
寻找没有被满足或没有被充分满足的需求
发现需求—开放式问题
确认需求—封闭式问题
问题漏斗
SPIN提问模式
《卖拐》
提示
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