销售案场培训教材(DOC 35页)

第一部分销售人员服务规范
第一节销售人员素质
一、房地产销售人员的定位
二、房地产销售人员的工作职责
三、房地产销售人员的素质要求
第二节销售人员服务礼仪
一、仪容仪表
二、见面礼节
三、站与坐姿
四、接物待人
五、仪容、仪表规范
六、姿势仪态规范
七、言谈举止规范
第三节销售人员工作细则
第四节流程
一、现场作业流程
二、销售流程
三、购销合同流程
四、商品房按揭流程
第二部分现场销售的基本动作
第一节接触并介绍
一、接听电话
二、迎接客户
三、介绍产品
四、购买洽谈
五、带看现场
第二节客户档案追踪
一、暂未成交
二、填写客户资料表
三、客户追踪
第三节促成与服务
一、成交收定
二、定金补足
三、换户
四、签定合约
五、退户
第四节客户类型分析
第三部分销售常见问题及解决部分
第一节主观因素问题及解决
一、产品介绍不详实
二、任意答应客户要求
三、未做客户追踪
四、不善运用现场道具
五、对奖金制度不满
第二节销售技巧问题及解决
一、客户喜欢却迟迟不决定
二、客户下定金后迟迟不来签约
三、退定或退户
第三节需多方协助问题及解决
一、一屋二卖
二、优惠折让
三、订单填写错误
四、签约问题
第四部分房地产营销的基本知识
第一节常识篇
第二节公式篇
第三节答问篇
第四节收费标准
第五节概念篇
第五部分表格文书管理
一、市场调查表格
二、房屋认购书
三、来人登记表
四、来电登记表
五、客户档案表
六、销售情况日报表
七、销售情况周报表
八、付款进度表
九、资金回笼表
十、应收账款控制表
十一、商品房购销合同
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