经典销售之摧龙六式(PPT 60页)

来一桶=3.5元超市
来一桶=5元火车
来一桶=50元？
客户采购的要素
五要素：产品价值（产品质地、外观、功能、特点等）、
需求（重要和紧急）、价格（由需求决定）、
信赖（品牌、客户关系）、客户体验（质量、服务）
价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，
价格表面上由价值决定，
但产品是否有价值由客户需求决定，
最终决定价格因素是客户的需求。
何谓“摧龙六式”
摧龙六式——营销六步曲
第一式客户分析
第二式建立信任
第三式挖掘需求
第四式呈现价值
第五式赢取承诺
第六式回收账款
营销六步曲
摧龙第一式
第一步：发展向导
第二步：收集客户资料
第三步：组织结构分析
第四步：判断销售机会
最了解客户资料的人一定是客户自己
始终在客户内部培植向导，建立情报网络，
将信息源源不断输送过来，
直到客户内部或者竞争对手任何风吹草动都逃不过我们的眼睛
发展向导有个从低到高的过程，不能一蹴而就
几个问题
1、了解客户需求是不是收集客户资料？
2、拜访重要客户时是不是应该尽量多地询问客户资料？
3、怎么区分客户需求和客户资料？
拜访重要客户时绝对不能询问客户资料
销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料
发展向导的目的就是事先收集资料，
分析清楚并找到应对办法才能见客户
需求与资料的区别：需求是未来的事情，
将会不断变化；资料是已发生的结果，固定不变的
客户组织结构的三个纬度分析
小结摧龙第一式：客户分析
摧龙第二式
小结摧龙第二式：建立信任
摧龙第三式
引导期和竞争期
摧龙第四式
摧龙第五式
摧龙第六式
摧龙六式总结
关键销售技巧
..............................