团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT 76页)
团体直销模式设计与方案实施项目建议书(PPT 76页)内容简介
今日议题
项目背景
MOTOROLA希望通过渠道革新, 从单一的“分销”模式转变成“
分销+团体直销”模式，提高市场占有率
团体直销的定义
团体消费者的主要购买目的
为了深入了解团体消费的需求，新华信组织了抽样调查。
新华信的抽样调查涉及 60 家政府机构和企业，分布如下：
考虑到不同行业团体需求的可能差异性，新华信的调查涵盖了不同的行业。
新华信的调查结果显示：当前团体消费的需求并不大
新华信调查的团体消费的当前需求分布
业务用团体消费的开发潜力不大，需求将继续萎缩。
作为礼品用的团体消费，值得关注。
作为捆绑销售用途的团体消费，具有很大的开发潜力。
经过初步分析，新华信认为：团体直销作为手机产品的一个新的销售渠道，具备开发价值。
MOTOROLA希望同管理咨询公司合作,设计和实施团体直销，解决五个基本问题
项目工作思路
新华信的MOTOROLA “团体直销2+2”咨询方案
具体地讲, 新华信将协助MOTOROLA完成以下两大方面的工作
团体直销模式的研究从团体消费者分析入手
团体直销区域划分
区域划分的基础是对团购目标市场进行深入研究
并充分考虑到MOTOROLA现有的销售渠道
营销组织不仅仅是机构设置的问题，还包括制度、流程等软性环境的设计
依据产品、顾客的不同，新华信将采取不同的导向来设计销售组织
新华信认为对于初创阶段的销售组织而言，扁平化的组织结构将更具效率和易于控制
对于工作灵活的直销人员，工作小组的工作方式更有利于小组成员间的相互激励与约束
组织管理制度和管理流程设计的基本内容
成功的直销人员管理应该是组织管理、市场化管理和员工自我管理三个方面的有机结合
直销队伍组建：根据营销区域, 选择不同特质的直销人员
明确直销人员职责
直销人员的使命
加强对直销人员的日常管理
建立科学全面的直销人员绩效评估体系
常用直销人员业务考核量化指标方案
一个完整的物流系统包括物流作业系统和物流信息系统两部分
下列五种形式的物流企业中，与直销结合得更紧密的是第一类企业---专业的物流配送中心
MOTOROLA可通过考查物流配送中心的选址及其配送区域的划分来判断其配送能力
对MOTOROLA而言，存货管理在整个物流系统中显得尤为重要
系统的高效运转，必须使来自客户、直销人员、物流与库存、管理部门的信息得到有效的沟通
根据方案制定情况，以及协助MOTOROLA进行“小试”和“中试”后发现的问题，
新华信将会同MOTOROLA有关部门确定“团体直销”模式在全国分地区，分行业实行的时间表
项目小组构成
项目的组织安排
方案一：项目时间进度安排
方案一：项目报价
方案二：项目时间进度安排
方案二：项目报价
项目背景和研究目的
1、在中国现阶段，缩短分销体系的层级是:“把利润还给生产商”的一个有效办法
2、“建立能够控制的专卖店网络”是控制分销渠道的良策
要实现上面的策略有四个前提：
1、按区域划分经销商的销售范围
2、加强对价格的有效控制，减少经销商的利润空间；实行返利政策，
使返利成为经销商主要利润来源，用返利控制经销商
3、对经销商实行严格管理
4、建立基于ERP的电子商务系统以保证分销系统效率
但是，上述策略的潜在风险是：
选择新华信管理咨询的优势
新华信管理咨询简介
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项目背景
MOTOROLA希望通过渠道革新, 从单一的“分销”模式转变成“
分销+团体直销”模式，提高市场占有率
团体直销的定义
团体消费者的主要购买目的
为了深入了解团体消费的需求，新华信组织了抽样调查。
新华信的抽样调查涉及 60 家政府机构和企业，分布如下：
考虑到不同行业团体需求的可能差异性，新华信的调查涵盖了不同的行业。
新华信的调查结果显示：当前团体消费的需求并不大
新华信调查的团体消费的当前需求分布
业务用团体消费的开发潜力不大，需求将继续萎缩。
作为礼品用的团体消费，值得关注。
作为捆绑销售用途的团体消费，具有很大的开发潜力。
经过初步分析，新华信认为：团体直销作为手机产品的一个新的销售渠道，具备开发价值。
MOTOROLA希望同管理咨询公司合作,设计和实施团体直销，解决五个基本问题
项目工作思路
新华信的MOTOROLA “团体直销2+2”咨询方案
具体地讲, 新华信将协助MOTOROLA完成以下两大方面的工作
团体直销模式的研究从团体消费者分析入手
团体直销区域划分
区域划分的基础是对团购目标市场进行深入研究
并充分考虑到MOTOROLA现有的销售渠道
营销组织不仅仅是机构设置的问题，还包括制度、流程等软性环境的设计
依据产品、顾客的不同，新华信将采取不同的导向来设计销售组织
新华信认为对于初创阶段的销售组织而言，扁平化的组织结构将更具效率和易于控制
对于工作灵活的直销人员，工作小组的工作方式更有利于小组成员间的相互激励与约束
组织管理制度和管理流程设计的基本内容
成功的直销人员管理应该是组织管理、市场化管理和员工自我管理三个方面的有机结合
直销队伍组建：根据营销区域, 选择不同特质的直销人员
明确直销人员职责
直销人员的使命
加强对直销人员的日常管理
建立科学全面的直销人员绩效评估体系
常用直销人员业务考核量化指标方案
一个完整的物流系统包括物流作业系统和物流信息系统两部分
下列五种形式的物流企业中，与直销结合得更紧密的是第一类企业---专业的物流配送中心
MOTOROLA可通过考查物流配送中心的选址及其配送区域的划分来判断其配送能力
对MOTOROLA而言，存货管理在整个物流系统中显得尤为重要
系统的高效运转，必须使来自客户、直销人员、物流与库存、管理部门的信息得到有效的沟通
根据方案制定情况，以及协助MOTOROLA进行“小试”和“中试”后发现的问题，
新华信将会同MOTOROLA有关部门确定“团体直销”模式在全国分地区，分行业实行的时间表
项目小组构成
项目的组织安排
方案一：项目时间进度安排
方案一：项目报价
方案二：项目时间进度安排
方案二：项目报价
项目背景和研究目的
1、在中国现阶段，缩短分销体系的层级是:“把利润还给生产商”的一个有效办法
2、“建立能够控制的专卖店网络”是控制分销渠道的良策
要实现上面的策略有四个前提：
1、按区域划分经销商的销售范围
2、加强对价格的有效控制，减少经销商的利润空间；实行返利政策，
使返利成为经销商主要利润来源，用返利控制经销商
3、对经销商实行严格管理
4、建立基于ERP的电子商务系统以保证分销系统效率
但是，上述策略的潜在风险是：
选择新华信管理咨询的优势
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