成功销售10大步骤培训讲义(PPT 38页)

实践家教育集团--企业内训教练
实践家教育集团金牌讲师
青岛电台《资讯麻辣烫》特邀嘉宾
实践家山东大区德州公司总经理
盛唐国宾酒庄总裁特别助理
第一步骤：充分的准备。
A:没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭。
B:销售是经过设计的。
第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态
1、肢体动作:动作创造情绪。【培训公司早会】
2、自我确认：我一定能成功。【心灵预演】
第三步骤：建立顾客信任感
1、为成功而穿着
2、学会倾听
3、要模仿对方的谈话
4、要使用顾客见证
第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望
第一个原则：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。
第二个原则：顾客是基于问题而不是基于需求才做的决定。
第三个原则：人不解决小问题，人只解决大问题。
第五步骤：提出解决方案并塑造产品价值
塑造价值方法：挖痛—伤口撒盐—解药。
人的两大动机；追求快乐ＶＳ逃避痛苦
第六步骤：做竞争对手的分析
第一、了解竞争对手。【1，取得文宣资料。
2，取得他们的价目表。3，了解他们什么地方比你弱】。
第二、绝对不要批评你的竞争对手。
第三、强调你的优点。
第四、提醒顾客竞争对手产品的缺点。
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