大客户销售技术之SPIN高级篇(PPT 48页)

策划
定位难题—解决
正确的定位你的想法
为什么要使用状况询问？
下面哪些是状况询问？
何时使用/何时避免使用？
状况询问的提问原则
状况询问的语言技巧
问题询问的目的
下面哪些是问题询问？
何时该用？何时避免使用？
如何使用？
以下那些是暗示询问？
高风险区/低风险区
暗示询问使用原则
暗示询问的使用方法
何时使用需求满足询问？
你应如何提出需求确定询问？
客户是比较后知后觉地认同你的产品需求
定位难题—解决：
--以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
A）你描述你能解决的具体问题了吗？
B）你是不是站在买方的立场上描述难题？
C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难
 题你的产品或服务能提供比竞争者更优越
 的对策
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