营销人员培训教材(DOC 7页)

一、产品（服务）销售主张分析。
三、竞争对手
二、目标客户
第一步售前基本分析：
第七步付款
第三步业务洽谈
第二步售前准备
第五步成交
第八步善始善终（售后服务）
第六步附加推销
第四步异议处理
营销人员培训（二）
1、客户提出疑问，首先应耐心听取，不厌其烦。
1、观察客户对产品的关注情况，确定其购买目标。
2、对客户的问题意见表示理解和肯定，用“是……，但是……”的说法解释。
2、进一步强调产品对客户的必备性和给客户带来的好处。
2、了解客户需求
3、迅速用业务知识回答问题，注意要简明扼要，让客户感到满意。
4、帮助客户作出明智的选择。
5、解答过程中应保持谦虚的态度，切忌和客户争论，
切忌有藐视客户的情绪，切忌强迫客户接受自己的观点。
5、让客户相信购买行动是正确的决定。
a、个人技能水平提升；
a、个人职业生涯多一条选择途径；
a、客户介绍产品时，要同时留意客户的其他需要，随时予以解答。
A、注意客户的语气、动作和表情，是否对产品有兴趣。
a、课题研究的专业性：长期专注研究，近期专项调研，多年专业实践，；
b、会议层次的权威性：讲师背景，研究对象，参会人员等；
b、推动个人或企业事业的进一步成长；
b、根据客户的需要，重点介绍产品的某些优点及带来的好处。
b、解决企业当前问题或预防问题出现（发现问题，分析问题，解决问题）
B、询问客户的需要，引导客户作出回答。
c、以宣传单页、资料等加以引证。
c、搭建交流平台，提供整合社会资源的机会。
c、改善企业管理现状，提升企业管理水平（理顺运作流程，节约成本，提高效率）
c、课题内容的实用性：赴实地调研，针对性、前瞻性、可操作性强；
d、研讨形式的互动性：提供一个轻松、含金量高、覆盖面广的交流平台；
d、鼓励客户多了解产品，引导顾客作比较，让客户更多地了解产品的价值。
e、会议效果的保障性：公司背景与信誉，丰富的专职从业经验等。
e、实事求是地对客户进行购买劝说。
f、推荐过程避免过多使用专业名词和术语，令客户不明白
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