销售技巧之如何有效的抓住顾客心理（PPT 50页)

销售技巧之如何有效的抓住顾客心理
首先.了解商品
何所谓卖点
三个基本特征
针对产品的卖点
唤起被忽视卖点的注意
其次.了解顾客
顾客心理
概念
如何满足需求，必须投其所好
顾客的购买行为
理智动机
感情动机
顾客的类型：
顾客的类型
导致冲动购买的主要原因
最后.有效的介绍
初步接触的时机----3米距离
初步接触注意事项
了解需求
观察法
询问法
倾听法
原则
介绍商品本身-----商品的卖点
推介的原则
语言要求
采取的态度及提供所需服务
谨慎型---寻求心理平衡
冲动型----绝对的配合
习惯型----超一般的服务
不定型----依靠心理
正确面对顾客的异议
顾客异议的表现形式
导购在购买过程中的异议处理策略
顾客购买信号
建议购买
连带销售
促使顾客早成交
成交时的禁忌
成交的工作和注意事项
记住老顾客
销售是一门实践，它是以人为核心
..............................