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销售培训资料(PPT 56页)

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营销培训
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销售培训资料(PPT 56页)内容简介
销售都有六个关键要素:信息情报、客户需求、产品价值、
客户关系、价格以及客户体验。销售首先要建立关系,
然后才能挖掘需求,再有针对性的介绍价值,
等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。
客户分析目的:锁定目标客户判断并发现明确的销售机会。
第一步:发展内线;
最了解客户资料的人一定是客户内部的人,
内线就是客户内部认可我们的价值、愿意帮助我们愿意透露资料的个人。
原则:
1、由先易后难;
2、低级别到高级别
3、由点到面
逐渐在客户内部建立起情报网,源源不断地提供客户资料。在没
有销售机会的时候,销售人员的重点就是维系这些线人的关系,逢年
过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
第二步:收集资料;
客户信息包括客户资料和客户需求两个部分,客户关心需求并非资料,
因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料,才可以应对无误。
资料是已经发生的结果,因此基本固定不变,而需求会在采购中不断变化。
客户资料通常包括:
1、背景资料;
联系电话、通讯地址、邮件、业务范围、经营财务状况等。
2、使用状况;
同类产品及服务(包括竞争对手)的使用情况。
3、组织结构资料;
客户采购部门的职能及领导者、部门间的制约关系。
4、个人资料;
家庭状况、学历、兴趣爱好、行程、关系(单位朋友和对手)
5、竞争对手资料;
对手的产品情况、销售人员、销售特点、与客户的关系等。
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销售培训资料(PPT 56页)