营销方案写作要领培训教材(PPT 34页)
营销方案写作要领培训教材(PPT 34页)内容简介
Ⅰ.形势分析----我们的处境
A.企业历史背景分析---“我”
1.企业的性质
2.销售额与利润历史数据
3.企业经营理念与总体规划、目标。
4.企业组织结构。
5.企业优势、劣势。
6.企业以往营销活动回顾、分析。
B.消费者分析---“你”
1.本企业的目标市场区域
2.存在哪些市场细分？本企业的目标群。
3.在那里有多少消费者？
4.这些消费者是什么样子的？他们怎样生活、怎样使用该产品及相关产品？
5.他们买多少？
6.为什么购买，在产品中寻求何种特性？
7.购买过程，购买时的影响因素。
C.行业市场与竞争分析---“他”
1.市场规模。
2.市场特性。
3.竞争者排队---上位、同位、下位竞争者（以市场占有率或销售额为依据）。
4.竞争格局辨认---是否形成了市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。
5.主要竞争者的市场表现、营销方案、竞争策略、竞争优势。
6.本企业的营销机会。
D.营销宏观环境---“天下”
特定产品、特定地区的：
1.政治环境。
2.法律环境
3.经济环境。
4.社会文化环境。
5.技术环境。
6.自然环境。
7.人口环境。
8.上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。
Ⅱ.营销目标---我们欲往何方
A.销售标准目标
1.总销售额。
2.各类产品或产品大类销售额。
3.各地理区域（Geographic Region）销售额。
4.各业务员销售额。
5.各业务部销售额。
6.各顾客类型销售额。
7.各市场细分销售额。
8.各种规模订单销售额。
9.各销售区（Sales Territory）销售额。
10.对各中间商销售额。
11.市场占有率。
12.销售额变化百分率。
13.市场占有率变化百分率。
B.顾客关联标准目标
1.品牌认知度。
2.指明购买率/首选率
3.产品使用率。
4.重复购买率。
5.品牌形象评价。
6.产品质量认知。
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A.企业历史背景分析---“我”
1.企业的性质
2.销售额与利润历史数据
3.企业经营理念与总体规划、目标。
4.企业组织结构。
5.企业优势、劣势。
6.企业以往营销活动回顾、分析。
B.消费者分析---“你”
1.本企业的目标市场区域
2.存在哪些市场细分？本企业的目标群。
3.在那里有多少消费者？
4.这些消费者是什么样子的？他们怎样生活、怎样使用该产品及相关产品？
5.他们买多少？
6.为什么购买，在产品中寻求何种特性？
7.购买过程，购买时的影响因素。
C.行业市场与竞争分析---“他”
1.市场规模。
2.市场特性。
3.竞争者排队---上位、同位、下位竞争者（以市场占有率或销售额为依据）。
4.竞争格局辨认---是否形成了市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。
5.主要竞争者的市场表现、营销方案、竞争策略、竞争优势。
6.本企业的营销机会。
D.营销宏观环境---“天下”
特定产品、特定地区的：
1.政治环境。
2.法律环境
3.经济环境。
4.社会文化环境。
5.技术环境。
6.自然环境。
7.人口环境。
8.上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。
Ⅱ.营销目标---我们欲往何方
A.销售标准目标
1.总销售额。
2.各类产品或产品大类销售额。
3.各地理区域（Geographic Region）销售额。
4.各业务员销售额。
5.各业务部销售额。
6.各顾客类型销售额。
7.各市场细分销售额。
8.各种规模订单销售额。
9.各销售区（Sales Territory）销售额。
10.对各中间商销售额。
11.市场占有率。
12.销售额变化百分率。
13.市场占有率变化百分率。
B.顾客关联标准目标
1.品牌认知度。
2.指明购买率/首选率
3.产品使用率。
4.重复购买率。
5.品牌形象评价。
6.产品质量认知。
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