营销话术运用培训教材(PPT 70页)
营销话术运用培训教材(PPT 70页)内容简介
营销话术运用
姓名:张澄
何谓营销话术？卖公司，卖服务，卖自己!
营销话术的运用
因时间而议，因人而议！
第一章：顾客的心里分析
1常见的客户
优柔寡断型（没有主见）
忠厚老实型（不反对也不支持）
沉默寡言型（出言谨慎）
令人讨厌型（带有敌意）
先入为主型（立场坚定）
顽固型（比较直）
知识渊博型（很有内涵）
好奇型（很想知道）
温和有礼型（拘谨而有礼貌）
讨价还价型（爱占便宜）
擅长交际型（热情及幽默）
慢性子型（不急不躁）
急性子型（敏捷想做就要做）
自以为是型（喜欢夸大自己表现欲极强）
善变型（容易决定也容易改变）
夸耀财富型（喜欢炫耀自己）
冷静思考型（含蓄不张扬）
内向含蓄型（不善于跟你交流）
感情冲动型（激动）
2语言的技巧
三：眼神技巧
1.注意眼神表达的时间
2.注意目光的投向
3.控制对方的眼神
四：谈话位置技巧
1.谈话角度
2.谈话距离
五：事前明确销售目标
主要目标：最希望这次对话达成的事情。
1.常见的主要目标：
根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户；
约定拜访时间；
让潜在客户同意接受服务提案；
确认潜在客户何时作最后决定；
确定客户开户的时间。
2.常见的次要目标：
取得潜在客户的相关资料
订下未来再和潜在客户联络的时间
引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看
适合的他的投资建议书
得到转介绍
服务+收费水准
1.佣金太高
2.有亲戚在证券公司上班不好意思转
3.你们公司离我家太远
4.在开车
5.炒股亏了，不想再做了
6.不想炒,却明明是做的
7.券商亏钱给我操作
8.回去跟家人商量下
9.更愿意买基金
10.必须推股票给我
11.你们以前推的股票我还套住了
12.没时间
13.再看看
14.我在那里好多年了不想动
15.你们公司都没听说过
16.下次再找你
..............................
姓名:张澄
何谓营销话术？卖公司，卖服务，卖自己!
营销话术的运用
因时间而议，因人而议！
第一章：顾客的心里分析
1常见的客户
优柔寡断型（没有主见）
忠厚老实型（不反对也不支持）
沉默寡言型（出言谨慎）
令人讨厌型（带有敌意）
先入为主型（立场坚定）
顽固型（比较直）
知识渊博型（很有内涵）
好奇型（很想知道）
温和有礼型（拘谨而有礼貌）
讨价还价型（爱占便宜）
擅长交际型（热情及幽默）
慢性子型（不急不躁）
急性子型（敏捷想做就要做）
自以为是型（喜欢夸大自己表现欲极强）
善变型（容易决定也容易改变）
夸耀财富型（喜欢炫耀自己）
冷静思考型（含蓄不张扬）
内向含蓄型（不善于跟你交流）
感情冲动型（激动）
2语言的技巧
三：眼神技巧
1.注意眼神表达的时间
2.注意目光的投向
3.控制对方的眼神
四：谈话位置技巧
1.谈话角度
2.谈话距离
五：事前明确销售目标
主要目标：最希望这次对话达成的事情。
1.常见的主要目标：
根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户；
约定拜访时间；
让潜在客户同意接受服务提案；
确认潜在客户何时作最后决定；
确定客户开户的时间。
2.常见的次要目标：
取得潜在客户的相关资料
订下未来再和潜在客户联络的时间
引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看
适合的他的投资建议书
得到转介绍
服务+收费水准
1.佣金太高
2.有亲戚在证券公司上班不好意思转
3.你们公司离我家太远
4.在开车
5.炒股亏了，不想再做了
6.不想炒,却明明是做的
7.券商亏钱给我操作
8.回去跟家人商量下
9.更愿意买基金
10.必须推股票给我
11.你们以前推的股票我还套住了
12.没时间
13.再看看
14.我在那里好多年了不想动
15.你们公司都没听说过
16.下次再找你
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