销售理念与销售逻辑培训教材(PPT 35页)

掌握销售的基本逻辑
掌握意外险销售的基本理念
掌握切入保险的基本要点
掌握完整的切入意外险的要领
授课形式：讲授+演练
参考话术
销售逻辑——
第一步：切入保险
第二步：激发需求
第三步：方案说明
切入保险的目的
导入与客户谈保险理念的话题
切入保险的本质
把握面谈方向
从生活和工作，引导到“销售理念”
切入保险的几种方式：
从生活出发——
吃东西的时候，谈食品安全（饮料、地沟油、转基因食品）
看新闻的时候，（地震、台风、海啸）
谈认识的人的时候（朋友家庭的变故）
坐车的时候（交通意外风险）
从工作出发——
从工作压力
从工作方式——
从“三讲”切入——
从风险切入——
风险是人人都会面对的，只是大小和时间的问题
从责任切入——
我们对父母要尽孝，对爱人要尽爱，对孩子要尽责
切入保险注意：
如果希望销售痕迹不明显：不要为了切入保险，而切入保险，在和对方的闲聊中，发现“切入点”。
“生活保险化”，在生活中寻找切入点，每次切入保险的场景都不完全一样，每一次的切入点都不完全一样
“保险生活化”，用生活化的语言
如果希望更直接一点：可以直接谈保险理念
“切入保险”举例：
不生第二胎
父母很不容易，培养一个子女出生到成家立业，花了不少钱
所以现在很多人给小孩买保险，其实并不是小孩需要钱，而是父母需要钱
课程小结：
人这一辈子用一句话来总结，是什么？
人的一生会有哪些担忧？
意外险的销售理念有哪些？
（定性风险）（定性责任）（量化责任）（责任到人）（保险功用）
完整的销售逻辑：
寒暄赞美→发掘需求→切入保险→激发需求→方案呈现→促成签单→异议处理
本节课程，我们先谈了销售理念 ，后谈了如何切入保险。但实际销售过程，是先切入保险，后谈保险理念
切入保险是一瞬间的事情，出发点是什么，切入点是什么？
出发点在于生活和工作，切入点是风险和责任（发生的概率和带来的影响）
好的切入，要求我们的基本功是什么
懂保险，懂生活
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