某汽车标准销售流程执行手册(PDF 31页)

了解潜客渠道
1、销售顾问掌握10种潜客开发的渠道：
来电/到店店的客户、保有客户换购、保有客户推介、户外活动（车展、巡
展等）、维修的外来客户、沿街拜访、跨行业交叉合作、个人或他人社会
关系推介的客户、互联网方式收集的客户信息、同行业推介等；
制定潜客开发计划
2、销售顾问根据自己的销售任务和目前成交率来确定需要开发多
少潜客，制定本月的《潜客开发计划书》上报销售经理
确定潜客优先等级
3、根据客户的主动性、信息来源的准确性、客户登记时间等因素
在《潜客开发计划书》中确定跟进客户的先后顺序；
开发前准备工作
潜客开发的方法
4、销售顾问至少实践以下6种潜客开发的方法：
车辆展示法、关系拓展法、沿街拓访法、
网络行销法、客户推荐法、同业交流法；
长城汽车销售有限公司
5、准备好潜客开发前的潜客名单及相关资料（名片、笔、本、小礼
品、产品介绍、公司优势介绍、竞品对比信息、报价清单等）
标准销售流程
行为标准
与潜客建立关系
6、通过电话与潜客建立联系，询问客户对汽车的需求（潜客用车情
况、车辆用途等），找到实际的潜在购车者；
“您好，非常冒昧地打电话给您，
我是长城汽车专营店的销售顾问，
请问您是王先生吗？”
“您的朋友张总告诉我，您想了解
一些SUV车辆的信息，是吗？”
能耽您分钟时间我给您
邀约潜在客户
7、在建立良好关系后，邀约客户到店赏车，一定要客户确定具体
日期和时间如果客户拒绝邀约可采用上门拜访
“那误两，提供一些这方面的信息吗？”
记录潜客信息
8、将有关该客户的重要信息和谈话内容都记入《客户管理卡》中
..............................