实用详细销售谈判技巧教材（DOC 9页）

10、后续阶段草率。谈判的后续工作包括寻找问题和机遇、重新谈判，为未来的谈判准备条件。
10、客户向产品质量最高的供应商要求最好的产品，条件同向产品质量最差的供应商要求最无吸引力的产品一样。
10、合同谈判中我们处理扫尾工作的方法会为我们与那个客户进行下一次谈判打下基础。
11、这是自助餐，不是点餐。谈判具有可塑性，需随机应变。当你重复一种谈判战术时，客户很容易适应它。
12、目标要高，高到你能对客户作出合理的解释为止。高到客户不特别喜欢它，但会继续与你谈判就可以了。
1、用户需求分析；列出用户方的所有要求，包括他们的技术规格和要求。
1、事实与趋势
1、价格/价值
1、可能影响我让步曲线的主要目标、优势和还价选择是什么？
1、善于计划和准备。
1、客户迫切要求让步，因为这是他们的工作职责。
1、开低价：
1、没有充分准备。
1、要在谈判中确定你自己的目标和客户的目标。
1、赶人者，这是一种过分自信的、紧逼的、发号施令的人，
如果你听之任之，他可能逼得你走投无路。
1）会想办法修改计划，使双方都赢利。
1）会离席而去。
1）在向客户承诺关内部已有了承诺。
2、己方需求分析；列出我方的要求。
2、信息不灵。越早了解到客户的目的、需要和要求，就越能有效地作出讨价还价的安排。
最基本的谈判策略是用讨价还价代替让步，信息掌握得越早，效果就越好。
2、先进行内部谈判。
2、列出你和客户双方的有利条件，双方谈判的限制条件。
2、印刷材料和媒介
2、在这次谈判中时间选择和最后期限问题是什么？
2、客户的抱怨：
2、时间安排/进度安排
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