打造金牌业务员培训课件(PPT 166页)
打造金牌业务员培训课件(PPT 166页)内容简介
打造金牌业务员
现代销售的基本法则：
第一讲 忠诚的客户是棵摇钱树
第一节 读懂“销售”
讨论：
１、销售的本质不是卖产品
２、销售成败的不是“卖”
３、成交并非是销售的结束
“销售”一词包含４点含义：
第二节 客户终生价值理论
1、什么是客户终生价值？
2、客户终生价值理论的意义
3、客户终身价值对客户的分类：
第三节 从交易营销向关系营销转变
一、关系营销
二、客户关系营销类型
1、基本型
2、被动型
3、负责型
4、能动型
5、伙伴型
三、关系营销的三个层次
1、一级关系营销：财务收益
2、二级关系营销：社交利益
3、三级关系营销：增值利益
第二讲 客户关系建立
平均法则：
第一节 开发新客户
一、失败销售人员的共同特点
研究表明：业绩差的业务员常犯的错误：
二、潜在客户的分类
1、新的潜在客户
2、过去是而现在没有往来的客户
3、因某种原因而不愿意购买的客户
4、现有的客户
三、新客户开发方法
1、关系利用法
2、连锁介绍法
3、资料查寻法
案例：收集媒介信息
4、参加会议、聚会
5、联合作战法
案例：
６、影响中心
７、挖走竞争对手的客户
８、内线
第二节 向关键人物推销
美国推销专家希尔调查表明：
第三节 了解客户情况
1、客户公司的资料
（1）客户单位的基本情况
（2）与销售直接有关的内容
2、客户个人资料
3、竞争对手的情况
4、项目情况
第四节 建立客户档案
可口可乐：
第三讲 向客户推销自己
第一节 高超的推销术主要的感情问题
推销的四个阶段：
第二节 赢得客户好感的方法
一、让客户感到你很了解他
二、让客户感到你对他有帮助
三、你的行动让客户感动
四、谈客户感兴趣的闲话
五、赞美客户
六、学会倾听
七、赠送礼品
第四讲 说服性销售
问题：
第一节 推销产品利益
一、推销产品利益
二、业务员错误：特征推销
特征推销：
二、利益推销的步骤
（一）利益分类
（二）了解客户的需要
一位销售经理说：
（三）将产品特征转化为利益
FABE推销法：
错误：
第二节 产品介绍的方法
1．讲故事
2．引用例证
3．用数字说话
4．富兰克林说服法
5、ABCD介绍法
第三节 示范展示
一、示范、展示
二．示范的方法
第四节 销售工具
一、优秀的业务员不只靠嘴说话
台湾：
一项药品销售的研究：
二、常用的推销工具
1、图表和曲线图
2、广告宣传品
3、产品说明书和企业宣传资料
4、产品样品、模型、赠品
5、图片、像册、VCD、录音机
6．推销证明资料
7．客户来信
第五讲 消除客户异议
第一节 推销是从被客户拒绝开始的
一、推销是易遭客户拒绝的工作
业务员受到的客户对待：
二、正确认识客户异议
了解客户拒绝的真实含意：
第二节 处理客户异议的策略
一、事前认真准备
二、应对客户异议的方法
1、“对，但是”处理法
2、同意和补偿处理法
3、利用处理法
4、例证法
5、质问法
第六讲 说服客户成交
第一节 成交三原则
一、成交：销售的目标
二、成交三原则
1、主动
2、自信
3、坚持
第二节 密切注意购买信号
1．语言信号：
2．行为信号：
3．表情信号：
第三节 说服客户成交的方法
1．直接请求成交法
2．选择成交法
3．假设成交法
4．小点成交法
5．异议成交法
6．保证成交法
7．留有余地成交法
一位销售专家说：
第四节 扩大销售量
一、获得更大的份额
二、提高客户的销售水平
三、关联式销售
第七讲 客户关系维护
第一节 真正的销售始于售后
一、销售是没有终点的航程
第二节 维护客户关系的方法
一、保持与客户的定期联系
二、正确处理客户抱怨
三、向客户提供服务
..............................
现代销售的基本法则：
第一讲 忠诚的客户是棵摇钱树
第一节 读懂“销售”
讨论：
１、销售的本质不是卖产品
２、销售成败的不是“卖”
３、成交并非是销售的结束
“销售”一词包含４点含义：
第二节 客户终生价值理论
1、什么是客户终生价值？
2、客户终生价值理论的意义
3、客户终身价值对客户的分类：
第三节 从交易营销向关系营销转变
一、关系营销
二、客户关系营销类型
1、基本型
2、被动型
3、负责型
4、能动型
5、伙伴型
三、关系营销的三个层次
1、一级关系营销：财务收益
2、二级关系营销：社交利益
3、三级关系营销：增值利益
第二讲 客户关系建立
平均法则：
第一节 开发新客户
一、失败销售人员的共同特点
研究表明：业绩差的业务员常犯的错误：
二、潜在客户的分类
1、新的潜在客户
2、过去是而现在没有往来的客户
3、因某种原因而不愿意购买的客户
4、现有的客户
三、新客户开发方法
1、关系利用法
2、连锁介绍法
3、资料查寻法
案例：收集媒介信息
4、参加会议、聚会
5、联合作战法
案例：
６、影响中心
７、挖走竞争对手的客户
８、内线
第二节 向关键人物推销
美国推销专家希尔调查表明：
第三节 了解客户情况
1、客户公司的资料
（1）客户单位的基本情况
（2）与销售直接有关的内容
2、客户个人资料
3、竞争对手的情况
4、项目情况
第四节 建立客户档案
可口可乐：
第三讲 向客户推销自己
第一节 高超的推销术主要的感情问题
推销的四个阶段：
第二节 赢得客户好感的方法
一、让客户感到你很了解他
二、让客户感到你对他有帮助
三、你的行动让客户感动
四、谈客户感兴趣的闲话
五、赞美客户
六、学会倾听
七、赠送礼品
第四讲 说服性销售
问题：
第一节 推销产品利益
一、推销产品利益
二、业务员错误：特征推销
特征推销：
二、利益推销的步骤
（一）利益分类
（二）了解客户的需要
一位销售经理说：
（三）将产品特征转化为利益
FABE推销法：
错误：
第二节 产品介绍的方法
1．讲故事
2．引用例证
3．用数字说话
4．富兰克林说服法
5、ABCD介绍法
第三节 示范展示
一、示范、展示
二．示范的方法
第四节 销售工具
一、优秀的业务员不只靠嘴说话
台湾：
一项药品销售的研究：
二、常用的推销工具
1、图表和曲线图
2、广告宣传品
3、产品说明书和企业宣传资料
4、产品样品、模型、赠品
5、图片、像册、VCD、录音机
6．推销证明资料
7．客户来信
第五讲 消除客户异议
第一节 推销是从被客户拒绝开始的
一、推销是易遭客户拒绝的工作
业务员受到的客户对待：
二、正确认识客户异议
了解客户拒绝的真实含意：
第二节 处理客户异议的策略
一、事前认真准备
二、应对客户异议的方法
1、“对，但是”处理法
2、同意和补偿处理法
3、利用处理法
4、例证法
5、质问法
第六讲 说服客户成交
第一节 成交三原则
一、成交：销售的目标
二、成交三原则
1、主动
2、自信
3、坚持
第二节 密切注意购买信号
1．语言信号：
2．行为信号：
3．表情信号：
第三节 说服客户成交的方法
1．直接请求成交法
2．选择成交法
3．假设成交法
4．小点成交法
5．异议成交法
6．保证成交法
7．留有余地成交法
一位销售专家说：
第四节 扩大销售量
一、获得更大的份额
二、提高客户的销售水平
三、关联式销售
第七讲 客户关系维护
第一节 真正的销售始于售后
一、销售是没有终点的航程
第二节 维护客户关系的方法
一、保持与客户的定期联系
二、正确处理客户抱怨
三、向客户提供服务
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