销售团队的绩效管理培训课件(PPT 41页)

概述
基于行为的业绩评估
基于结果的业绩评估
销售团队的绩效管理
课程内容
开篇故事：销售业绩评估
问题：完成销售目标就是好的销售团队？
一、概述
2、销售队伍绩效管理流程
（1）销售目标的设定
设定目标的过程
目标设定的几个要点
销售目标的类型
两组定量的销售目标
结合投入标准与产出标准，可以计算出以下比率：
这些比率可以提供的答案：
另一组定量目标是研究销售人员所得报酬
讨论：按照客户类型分析销售额
定性的销售目标：主观，难以度量
销售技巧
客户关系
自我组织能力
产品知识
合作精神和态度
（5）销售人员不能达到销售目标的原因
销售经理对销售人员评估结果的反应
二、基于行为的业绩评估
销售活动管理报表
每日销售活动记录
每月销售活动计划表（团队）
案例：使用互联网监控销售人员的活动
三、基于结果的评估方法
常用定额的类型
管理定额
团队练习：销售与网络
案例：科龙公司销售人员绩效管理及薪酬分配方案
科龙公司销售人员绩效管理及薪酬分配方案（续）
利用销售当量
分公司经理2000年年薪绩效考核评价办法
该公司年薪制说明
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