终端店铺销售技巧培训课件(PPT 101页)

第一天
顶尖销售高手秘诀
见招拆招十三式
靠近顾客
观察顾客
联想
询问接近
诱惑接近
利益接近
赞美接近
顾客决策类型
第二天
突出卖点
异议处理
临门一脚
附加销售
言行举止
见招拆招13式
看准人
插入VCR《男人百分百》片段
靠近顾客de口诀
这些顾客相同吗？
女性消费者
情感较丰富、易冲动
愿意通过“逛街的方式”来了解潮流信息
没有特别的“忠诚度”
享受朋友一起逛街的乐趣，喜好姐妹结伴购物
会为她在乎的异性购物
专业人士
购物目的性很强
关注新科技给他带来优越感
如果你能满足他们的需求，他们会毫不犹豫买单
期望你能听懂他们的“语言”，
并愿意与你分享他们对所热爱运动的狂热
需求都有哪些？
小故事
店员－“您喜欢什么类型的衣服？”
顾客－“无所谓，只要好看！”
店员－“您想看网球鞋还是跑步鞋？”
顾客－“都不喜欢!”
店员－…（无语）
店员－“您想要什么样的鞋子？”
顾客－“我想看看带气垫的鞋子！”
店员－没有…
顾客购物决策类型
B——好处
F——特性
A——优点
E——证据
突出卖点－小练习
1、这件衣服在运动时穿着非常凉爽舒适。
2、它使用了adidas专业运动服独有的climacool技术，使用了大量网眼材质。
3、您可以用手感觉一下衣服在移动时有风穿过网眼。
具象化，场景再现
小练习：突出卖点
命题：顾客是40岁的女性,要给上初中的儿子买跑步，
请你用三层突出卖点的方法，将介绍一双
新款的bounce跑鞋的销售语写下来…
案例演练
什么是异议？
顾客都有哪些异议？
面对异议的正确心态
处理异议的步骤
保持良好的心态
仔细认真的倾听
澄清
缓冲
回答
您的意思是…
您是想要…..是吗？
我很理解您的想法….
的确，价钱是顾客都关心的…..
看得出来，您很专业…..
解释，举例说明“我有你无”
很多人对气垫比较熟悉，那是因为….而我们的BOUNCE
缩小不足，突出利益
您想，孩子每天上学下学跑来跑去，鞋子磨损很快的，
我们adidas的鞋子很耐穿，很值的…
直接否认
一般人可能会认为，那是他们不清楚，其实…
异议回答的技巧
扬长避短
避重就轻
转移注意力
避免异议
仔细准备
专业化的介绍
自始自终的关心，有礼貌并慎重对待顾客
对于典型的问题，有一个统一的回答
临门一脚的意义！
不提议成交的原因
辨别成交信号
踢好“临门一脚
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