美妆销售六部曲(PPT 43页)

野猪=顾客
捉住野猪=成功销售
捉住野猪的方法=成功销售的策略
美妆地带-销售六部曲
什么是策略？
十大销售策略
变主动为被动
做人不要太聪明
她想要什么
有梦想才会被打动
有概念才会更深刻
有个性才会被记住
有效的宣传
赞美的力量
故事人人都喜欢
按部就班
十大销售策略——按部就班
目的：通过正确的打招呼和接近顾客，
使顾客愿意停留在店里。
二、销售六步曲
第二步：诱导、确定需要
通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。
1、分辨“机会”和“需要”
机会：指顾客的问题或不满
将“机会”转化为“需要”
只有将“机会”转化为“需要”，才能创造销售！
2、通过正确寻问找到顾客的需要
“请您谈谈…..”
“您认为要怎样才能帮您解决问题?”
“您刚才所提到的….意思是？”
“请告诉我您平时使用…..？”
“开放式”还是“限制式”？
“您会不会觉得夏天皮肤水分流失很快，会干干的，而且容易长小细纹？”
确认需要
在诱导顾客说出需要时,顾客的需要可能是多方面或隐性的,
所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需要,才能有的放矢推荐产品,提高成交率。
根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需要（解决某一皮肤问题）的产品。
1、确定产品
通过观察和判断，销售人员在心里初步确定适合顾客的产品品类/系列。
2、推荐产品四步骤
为顾客分析皮肤状况
引导顾客产生联想
推荐产品的功效和好处
示范和试用产品
先说优点、再说缺点
结合顾客的需要进行分析
不及时改善将会带来的严重后果
使用产品将带来的好处和变化
主要话术：
“这件产品能够使您的皮肤……，因为它含有……的成分，具有……的功效，
所以使用后能够使您的皮肤变得……使您看上去显得……”
为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。
课堂练习一
练习方式及内容：
3人一组，轮流扮演顾客、美容指导和观察者，练习“推荐产品”的四个步骤
练习要求：
请美容指导按照心里初步确定的产品品类/系列进行练习
练习时间：15分钟
第四步：处理异议
1、表示同理心
2、辨别顾客异议
3、“对症下药”，利用证据处理异议
1、怀疑——功效
2、误解——错误的观念
3、产品缺点——价格/颜色/款式等不能满足顾客需求的方面
提供相关证据：
询问误解产生的原因
用通俗语言/常见例子澄清误解
重提顾客已接受的好处，淡化价格
强调产品的总体好处
价格摊分法
利益补偿法
换位同情法
课堂练习二
3人一组，轮流扮演顾客和美容指导，练习“处理异议”的方法和话术。
每人选择其中一个异议面对其他2人进行练习
练习时间：10分钟
第五步：促成交易
抓住时机，提议下订单
购买讯号有哪些？
直接法
假设法
选择法
总结利益法
最后期限法
顾客购买后（付款时或付款后）
当月促销产品
配套产品
明星产品
其他类别产品
低价位产品
销售六步曲小结
三、实操总演练
练习方式
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