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销售六步法(PPT 31页)

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营销知识
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销售六步法(PPT 31页)内容简介
第一步 :寻找和收集客户
第二步 :发展向导
第三步 :组织结构分析
第四步 :判断销售机会
第一纬度:客户职能:产品最终使用部门
技术支持
服务部门
财务部门
第二纬度:客户级别:操作层
管理层
决策层
第三纬度:采购角色:发起者
决策者
设计者
评估者
使用者
第一阶段 :认识并取得好感
第二阶段 :激发客户兴趣,产生互动
第三阶段 :建立信赖,获得支持和承诺
第四阶段 :建立同盟,获得客户协助
五种客户沟通风格  
孔雀:表现型,张扬,有主见,善交际
考拉熊:愿意听取意见,不固执
猫头鹰:孤僻,不善交流,注意数据和逻辑
老虎:以主目标为导向,专断,有计划
变色龙:各种性格都有所表现,注重利益
需求的树状结构
两种销售方法
顾问式销售技巧
客户采购流程
引导期与竞争期
需 求 的 树 状 结 构
两 种 销 售 方 法
客户自己发现需求
客户确认采购指标
销售以订单为导向
适合销售简单产品
销售人员懂得产品的特点和利益
销售人员说服客户
市场驱动,依靠广告和品牌推广
销售周期短
年轻有冲动的销售人员
销售人员帮助客户发现需求
销售人员帮助客户建立采购指标
销售以客户需求为导向
适合销售复杂产品、方案和服务
销售人员具备分析和设计能力
销售人员理解和引导客户
销售驱动,成为客户顾问一对一销售
销售周期长
经验丰富的销售人员
顾问式销售SPIN
Situation—对客户的现状进行提问
Problem—对客户遇到的问题提问
Implication—暗示客户解决方案
Need-pay off—让客户明白解决问题带来的益处,
促使客户下决心采购
引导期和竞争期
竞争分析
FAB
制作建议书
呈现方案
识别购买信号
促成交易
商务谈判
增值销售
烂账管理
烂账变利润
防止烂账的三个步骤
合同和信用审查
服务跟踪
催收账款
转介绍销售
..............................
销售六步法(PPT 31页)