销售就是要搞定人(PPT 41页)

销售的产品同质化严重，客户对价格敏感，贵1分钱可能就与交易失之交臂，
对这样的客户难免有些气馁，客户关系做起来也非常累。
销售的过程实际上是一个博弈的过程，竞争对手、我方、客户是实时动态变化的，
我们要对自己做的不好的节点进行修正和补足，直至在实现我们目标的过程中，
每个节点都能发挥承上启下的作用。
价格是销售链条上重要的一环，因价格谈判而失掉客户，每个销售都可能遇到这样的事情，
向一个乞丐推销宝马，即使是销售大师，穷其一生也不可能完成任务。
所以想卖高价，要记住“MAN法则”，衡量客户标准只取决于以下三点。
金钱——定位
做任何产品的销售，我们第一件事就是要给自己找到一个能买得起产品的客户群，这叫定位。
想要做高价的同行首先要记住“二八法则”，即那些没有足够条件购买总想拿低价的客户，
叫做非精准客户，他们都应该尽量被删除，因为他们只能给你创造20%的业绩，却耗掉你80%的精力。
权利——客户和我一起买
想做高价，第二点要由“我要卖”变成“客户和我一起买”。人性都是趋吉避险的，
大多数人在面对问题时都是事不关己高高挂起，能懒则懒，所以在销售员眼中可能是天大的事情，
但由于对客户的重要性不足就可能被认为微不足道。
所以做销售一定要转化思想，把你一个人战斗转化成你和客户一起去做某件事情，
把“我要向客户卖什么”转化为“我和客户一起买什么”。
需求——把你的产品复杂化、重要化
因为重要、所以重要。如果事情足够重要，客户肯定会更加重视。比如我们饿了想买面包，
不用过多的考虑价格，但假设我们要请一个重要领导吃饭，是应该选择西餐还是中餐、
饭店的星级口碑、菜品的价格都是我们需要关注的，这时候我们的采购模式就会变得小心谨慎。
当一个人面对很稀有、不熟悉的事情时会更将重视，也更加小心翼翼。
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